1. Моя освіта – реферати, конспекти, доповіді
  2. Психологія
  3. Основні етапи переговорного процесу

Основні етапи переговорного процесу

Сутність переговорів

Переговорний процес – це особлива форма комунікації між людьми з метою щось повідомити їм і спонукати до дії.

Говорячи іншими словами, переговори є древнім засобом спілкування людей. У тих ситуаціях, де відсутній збіг інтересів, розходяться думки і погляди, переговори дозволяють знаходити компроміс.

Переговорний процес з історичних часів йшов у трьох напрямках – дипломатія, торгівля, спірні ситуації. До переговорів приступають тоді, коли необхідно прийняти спільне рішення.

Людина протягом усього свого життя бере участь у переговорах, обмінюється обіцянками, зобов’язаннями. Завжди, коли необхідно двом сторонам дійти згоди у вирішенні того чи іншого питання, ведуться переговори, які можуть проходити у вигляді ділової бесіди для налагодження коопераційних зв’язків.

Цілі переговорів можуть бути різні – необхідність укладення договору про постачання, проведення науково-дослідних робіт, договори про проектних роботах, угоди про співпрацю, про координацію діяльності та ін

Учасники переговорів хочуть прийти до взаємної домовленості з питань, що їх цікавлять, і гідно витримати виникаючу конфронтацію через суперечливі інтереси, зберігаючи при цьому відносини.

Результативність переговорного процесу залежить від уміння вирішувати проблему, вміння налагодити міжособистісну взаємодію і вміння керувати емоціями. Парламентери можуть мати різний досвід ведення переговорів, різний темперамент, різну освіту, а від цього розмаїття залежить і хід переговорів – вони можуть протікати легко і невимушено або напружено і важко.

Будь-який переговорний процес є своєрідним видом спільної діяльності, особливість якого полягає в тому, що цілі, інтереси, позиції сторін не збігаються.

Учасники переговорів змушені рахуватися з думкою і діями один одного. Це говорить про те, що будучи соціально-психологічним процесом, переговори мають психологічні механізми і технологію проведення.

Психологічні механізми – це сукупність психічних процесів, що забезпечують рух до результату. Вони відповідають на питання «чому»? Психічні дії являють собою стійку схему.

Технологія проведення переговорів відповідає на питання «як»? Інтереси обох сторін повинні бути взаємні, тому переговори з позиції сили неприйнятні, тому що руйнують добру волю і довіру.

У переговорному процесі виділяється 3 етапи:

  • перший етап пов’язаний з підготовкою переговорів;
  • другий етап – це ведення переговорів;
  • третій етап пов’язаний з досягненням згоди.

Підготовка переговорів

Переговори за своєю суттю схожі, але проходять в різних умовах і їх першим етапом є підготовчий.

На цьому етапі йде закладка фундаменту всього процесу, кожен елемент якого може вплинути на досягнення поставлених завдань.

Підготовчий етап складається з цілого ряду пунктів:

  • визначаються засоби ведення переговорів;
  • налагоджується контакт між його учасниками;
  • збираються і аналізуються необхідні для переговорів дані;
  • складається план переговорного процесу;
  • створюється атмосфера взаємної довіри.

Визначення засобів ведення переговорів має на увазі виявлення всіляких підходів або процедур, які будуть використовуватися для реалізації переговорів.

Визначаються також елементи, здатні надати допомогу у вирішенні актуальної проблеми. До цих елементів відносяться, наприклад, суд, прокуратура, посередники, арбітраж, консультанти, статисти та ін.

Визначаються засоби ведення переговорів усіма учасниками майбутнього процесу.

Підготовчий етап переговорів передбачає:

  • встановлення контакту між його учасниками через електронну пошту, телефон, факс;
  • бажання сторін взяти участь у переговорах і координування їхніх дій;
  • встановлення відносин взаємодовіри та взаємоповаги;
  • досягнення домовленості про обов’язковість переговорів;
  • досягнення домовленості про присутність на переговорах усіх зацікавлених осіб.

Підготовчий етап також вимагає збору всіх можливих даних про тих, з ким вестимуться переговори. Збір даних є важливим моментом для учасників і забезпечує його результат і ефективність, яка в значній мірі залежить від розуміння сторонами один одного.

Збір і аналіз даних передбачає перевірку актуальності зібраної інформації, відповідність її переговорної проблеми, максимальне скорочення негативного її впливу, а також визначення головних інтересів сторін переговорів.

Після збору зібраної інформації складається план переговорів. Безумовно, неможливо запланувати абсолютно все, але приблизний стратегічний план необхідно намітити.

Зібрана інформація про опонента, тактичні нюанси в разі необхідності, дадуть можливість скорегувати стратегію і можливі запитання, визначити місце проведення переговорів, точну кількість учасників, час початку і закінчення переговорів.

Виконання подібної роботи формує приблизну картину майбутнього переговорного процесу.

Для ефективних переговорів характерна дружня атмосфера, її учасники готові йти назустріч один одному, готові прислухатися до думки протилежної сторони, готові враховувати чужі бажання і потреби.

Щоб переговори проходили ефективно, потрібна і психологічна підготовка, створення комфортних умов для їх проведення, залучення фахівців для встановлення їх законності і дотримання всіх встановлених правил.

Ведення переговорів

Безпосередню взаємодію всіх учасників переговорів відбувається на другому етапі, що отримав назву ведення переговорів.

Всі елементи цього етапу теж відіграють велику роль. Тут існує оптимальна схема і її проміжні етапи міняти місцями не бажано.

У другому етапі виділяється початок процесу, визначення спірних питань та оголошення порядку денного, основоположних інтересів учасників, розроблені варіанти пропозицій.

Відповідальна особа представляє всіх присутніх і подає сигнал до початку роботи. Учасники можуть озвучити свої позиції, внести корективи і доповнення в хід переговорів.

Подальший переговорний процес буде проходити вже з урахуванням цієї інформації.

Для визначення спірних питань, учасники повинні визначитися між собою в тому плані, що вирішують одну і ту ж проблему і розуміють інтереси один одного.

Обговорюються додаткові питання, які не мають однозначної думки.

На проміжному етапі учасники спільно поглиблюються в розгляд спірних питань, з уточненням деталей, уточнюють інтереси і потреби один одного через додаткові питання.

Це робиться для того, щоб до мінімуму скоротити непорозуміння, спростити пошук вирішення проблеми.

На основі отриманої інформації переговорники можуть знайти нові точки дотику і креативні варіанти подальших дій.

Варіанти умов домовленості, визначаються на основі раніше отриманих даних, але жоден з них не береться за основу. Якщо виникає необхідність, то складається резюме потреб кожної сторони і критерії, які беруться до уваги для досягнення угоди.

Всі учасники без винятку повинні керуватися єдиними сформульованими принципами, які при необхідності розглядаються ще раз. Так створюється основний масив варіантів вирішення проблеми. Надалі буде обраний той варіант, який задовольнить всіх учасників переговорного процесу.

Досягнення згоди

Варіанти вирішення проблеми і досягнення угоди, отримані на попередньому етапі, резюмуються.

Після цього вони зіставляються з інтересами обох сторін і досліджуються з точки зору ефективності.

Причому, кожному варіанту ставляться питання, наскільки цей і інші варіанти задовольняють інтереси обох сторін. Для кожного варіанту складається коротке резюме.

Зрозуміло, що найефективнішим буде той варіант, який найбільше задовольняє інтереси обох сторін і вибирається він із загального масиву варіантів.

При наявності в ньому недоліків, він допрацьовується і створюється новий варіант, що виключає недоліки. При повній його готовності йде процедура оформлення основної угоди-визначається її форма, порядок укладення, список осіб або організацій, залучених до цього етапу.

Результатом виконаної роботи має стати досягнення обома сторонами формальної згоди.

На словах або документально укладається угода, розподіляються права та обов’язки, встановлюються строки виконання взятих зобов’язань. Визначається порядок покарань за невиконання взятих зобов’язань або порушення умов Угоди.

ПОДІЛИТИСЯ: