Прогнозування збуту

Поняття прогнозування збуту продукції

Діяльність торгових і виробничих підприємств на сучасному етапі має на увазі реструктурування основних функціональних сфер і сфер збуту готової продукції. За умов жорсткої конкуренції основним завданням системи управління збутом є прогнозування збутової діяльності.

Прогнозування збутової діяльності направлено на реалізацію ряду основних функцій менеджменту, таких як розробка перспективних планів і прогнозів продажів продукції, формування асортиментного плану з постачання, планування рекламних компаній, планування заходів, спрямованих на стимулювання збуту, а саме пошук нових ринків збуту і каналів просування продукції, розрахунок кількості можливих замовлень, складання кошторису витрат на збутову діяльність.

Оперативне регулювання збутової діяльності базується на прийнятих системах її планування і організації. У свою чергу, функції моніторингу, обліку і регулювання збутової діяльності повинні враховувати цілий ряд факторів, в різного ступеня впливають на стан збуту на кожному конкретному підприємстві.

Відповідно до зазначених функціями збутової діяльності розробляються заходи щодо визначення загального обсягу поставок, вирішуються завдання по визначенню нормативного обсягу запасу продукції, ведеться розробка планів реалізації та їх ув’язка з планами постачання, собівартості, прибутку і рентабельності, освіту асортиментних потреб споживача в готової продукції і розробка асортиментних планів постачання.

Стимулювання збуту та прогнози

У прогнозуванні збутової діяльності має чимало важливе значення планування заходів по стимулюванню збуту. Стимулюванням збуту є інструменти комунікаційної політики підприємства або організації, які представляють собою систему спонукальних заходів і прийомів, що мають короткочасний характер і націлених на заохочення при купівлі і продажу товарів. Основними характеристиками стимулювання збуту є додаткова мотивація (додаткові безкоштовні блага), інформативність (ознайомлення з будь-яким продуктом), ефект зростання продажів і стимулювання дій.

Сприяння продажу це використання різних засобів стимулюючого характеру з метою прискорити або посилити зворотну реакцію ринку.

До них відносяться:

  • стимулювання споживачів;
  • стимулювання сфери торгівлі;
  • стимулювання власного торгового персоналу.

Досить важливою складовою прогнозування збуту є визначення потенційних обсягів реалізації, оцінний показник можливостей ринку щодо закупівель конкретних видів продукції, оцінка потенційних обсягів збуту відображає економічні ресурси ринку і масштаби можливостей реалізації на ньому продукції. Виражена в фізичних одиницях, вона служить вихідним кількісним показником для приведення рекламної стратегії у відповідність з можливостями збуту на різних сегментах ранка.

Відповідно до результатів аналізу і оцінки потенційного обсягу збуту виробляються рекомендації з формування плану проведення рекламних кампаній.

Прогнозування ринку збуту

Важливою складовою прогнозування збутової діяльності виступає прогноз ринку збуту. При аналізі прогнозу ринкової ситуації для збуту конкретної продукції виділяють два підходи: пошуковий (дослідницький) і нормативний (прогресивний). Пошуковий прогноз проводиться для оцінки майбутніх характеристик ринку, таких як попит і пропозиція, рівня цін залежно від очікуваних рівнів тих чи інших факторів, що обумовлюють закономірності його розвитку. Такий вид прогнозу грунтується на можливих рішень і дій, спрямованих на зміну існуючих тенденцій розвитку цих характеристик, втручання в ці тенденції з боку підприємств і організацій. Керуючі впливи, втручання в ринкову ситуацію підприємств і організацій при пошуковому прогнозі виступають в формі певних часом чинників, варіанти яких передбачаються як відомі.

Нормативне прогнозування є визначенням загальних цілей і стратегічних напрямків підприємства на майбутній період і оцінку розвитку підприємства, орієнтуючись на ці цілі. В якості вихідних даних при нормативному прогнозуванні вже виступають кінцеві стану процесу, а рішеннями прогнозної завдання є умови, що призводять до заданої мети, терміни досягнення кінцевого і проміжного результатів. За періодом часу, на який робиться прогноз ринкової ситуації, поділяють оперативні прогнози (розробляються на термін від одного до шести місяців), короткострокові (до року), середньострокові (до трьох-п’яти років), довгострокові (від п’яти до десяти років), далекостроковій (сверхдолгосрочние) прогнози, термін яких знаходиться за межами строків довгострокових. Також ці типи прогнозів поділяють за змістом і ступенем деталізації характеристик, що враховуються при їх розробці.

Виконавши прогноз розвитку ринку, на якому буде реалізовуватися готова продукція, службі збуту підприємства потрібно провести певне розмежування ринку за сегментами, на які передбачається збут готової продукції. Для цього проводиться сегментація ринку, тобто поділ ринку на групи споживачів, кожній з яких буде пропонуватися окрема продукція, сегментація проводиться за географічним принципом, ступеня прихильності до певних торгових марок і груп товарів і статусу споживачів, після чого формується цільовий сегмент ринку, оцінка та відбір одного або декількох сегментів для введення на них з необхідною продукцією. Завершальним етапом даного напрямку планування збуту виступає позиціонування продукції на ринку, тобто забезпечення конкурентоспроможності положення продукції на ринку.

Поряд з проведенням прогнозування розвитку ринку і здійсненням його сегментації важливе значення для планування збуту підприємств і організацій займає рішення про вибір каналів просування продукції, які повинні виконувати ряд основних функцій, таких як дослідницька робота, а саме збір інформації, необхідної для проведення планування збуту, заходи щодо стимулювання збуту, надання даних про продукцію, установка контактів з потенційними споживачами, пристосування продукції для задоволення тре ованія споживачів, проведення переговорів щодо узгодження умов реалізації продукції, процесів руху товару при транспортуванні і складуванні продукції, фінансування, розрахунок варіантів відшкодування логістичних витрат, оцінки ризику функціонування каналу.

Посилання на основну публікацію