Причини неефективної роботи відділів продажів

Неуважність до персоналу як причина поганих продажів

Неефективність роботи відділів продажів в дистриб’юторських і виробничих компаніях зачату можна пояснити помилками керівництва компанії, серед них можна назвати найбільш типові.

  • 1. Відсутнє якісне навчання персоналу характеристикам і технологічних особливостях товару. Найчастіше знайомство з процесом продажів зводиться до того, що новому співробітнику дають прайс-лист, презентаційні матеріали та знайомлять його з територією. За рамками ж залишаються знання про властивості і якостях товару, його споживчі характеристики і переваги.
  • 2. Відсутня інформація про конкурентів і ринку, на якому співробітникові належить працювати. Тому торговий агент змушений сам вивчати ринок, аналізувати конкуруючі компанії і товари і робити висновки. Як правило, його досвіду не вистачає для того, щоб зробити правильні і обгрунтовані висновки. Це позначиться на продажах, тим більше що на непотрібні дослідження буде витрачено робочий час, яке повинно бути використане для розвитку компанії на ввіреній співробітнику території.
  • 3. Нерозуміння необхідності навчання співробітників техніці продажів. Керівництво нерідко вважає, що немає сенсу оплачувати тренінги, тому що співробітник може звільнитися, не окупивши витрат на навчання. Але практика показує, що турбота про професійний ріст співробітників обертається більшою віддачею і підвищенням лояльності.

Типові помилки керівників, що впливають на продажу

  • 1) Поширена помилка, що обсяги продажів залежать тільки від відділу збуту, існує практика заміни його керівника, якщо результатів не відповідають поставленим вимогам. Насправді необхідно з’ясовувати дійсні причини неефективної діяльності, які, як правило, є комплексом помилок і недоліків в роботі інших підрозділів.
  • 2) Багато бізнесменів впевнені в тому, що пошук і впровадження в існуючу систему збуту нових співробітників не є проблемою, а відсутність потенційних претендентів – це проблема кваліфікації менеджера з персоналу. Хоча на практиці тільки близько 5% входять резюме відповідають висунутим компанією вимогам, частина претендентів не приходять на співбесіду або відмовляються від роботи, навіть якщо компанія згодна їх взяти.
  • 3) Керівництво переконане, що з компанії йдуть тільки співробітники, нездатні справлятися зі своїми обов’язками, хоча в багатьох компаніях відсутні затверджені посадові інструкції з прописаними функціональними обов’язками для кожної посади. Це дозволяє економити на персоналі, доручаючи виконання тих чи інших видів роботи співробітникам, які за неї не відповідають.
  • 4) У компанії існує непрозора система нарахування заробітної плати, без чіткого пояснення застосовуються штрафні санкції, що призводить до плинності кадрів.
  • 5) В разі необхідності на посаду нового керівника торгового відділу призначається професійний продавець, який має хороші рекомендації і досвід роботи. Хоча логічно було б припустити, що, по-перше, дійсно хороших фахівців рідко і неохоче відпускають з компаній, і, по-друге, такий менеджер може без роздумів покинути компанію, якщо отримає вигіднішу пропозицію.
  • 6) Заниження оплати праці новоприйнятих на роботу торгових представників, що, на думку керівництва, має стимулювати співробітника домогтися гарних результатів до кінця випробувального рядок. Але насправді співробітники відчувають себе обділеними, що знижує їх лояльність і вони при можливості йдуть з компанії.
  • 7) Відсутня взаєморозуміння між торговими представниками та керівниками середньої ланки.

Чи не допускаючи цих помилок, компанія може підвищити свій авторитет в очах співробітників і постачальників, уникнути залежності від окремих співробітників і як результат – підвищити продажі.

ПОДІЛИТИСЯ:

Дивіться також:
5 стилей лидерства