Маркетинг консалтингових послуг

Послуги консультантів є дуже специфічний вид послуг, що відрізняється від інших, саме тому маркетинг консалтингових послуг також має низку специфічних характеристик.

Послуги типу B2B

До послуг професійних консультантів більшою мірою вдаються організації, а не окремі фізичні особи. Придбання консалтингових послуг характеризується націленістю на задоволення потреб організації шляхом підвищення ефективності її діяльності.

Наслідком B2B-типу консалтингових послуг є професіоналізм їх споживачів. Замовником і користувачем послуг консультантів є вищий менеджмент організації, який має професійну кваліфікацію в галузі управління, тому консультаційні послуги повинні надаватися професіоналами дуже високого рівня.

Число споживачів консалтингових послуг обмежена через їх високу вартість. Найчастіше до послуг професійних консультантів вдаються великі компанії, які знаходяться на стадії росту або в процесі змін.

Взаємодія між споживачем і постачальників консалтингових послуг – дуже тісне. Консультант повинен зануритися в діяльність компанії, щоб зрозуміти її проблеми і запропонувати найбільш ефективне рішення. В процесі співпраці між консультантом і менеджментом компанії-замовника послуг встановлюються довірчі взаємини.

Консалтингові послуги не є послугами першої необхідності або повсякденного вжитку для організації-замовника і зазвичай, не дивлячись на свою високу вартість, складають незначну частку у витратах покупця.

Особа, яка приймає рішення щодо використання послуг професійних консультантів, не несе особистих витрат. За консультаційні послуги платить організація, що впливає на думку приймають рішення менеджерів на користь зниження ролі ціни.

Особливості взаємодії з клієнтами

Активним споживачем і замовником консалтингових послуг є державний сектор. Професійні консультанти п’яту частину своїх замовлень отримують від держави або компаній з великою часткою державної участі. Силами великих консалтингових компаній розробляються великі державні проекти.

Особливістю консалтингових послуг є формування лояльності клієнтів. Задоволені замовники з великою ймовірністю здійснять повторне придбання саме у цій компанії.

Галузь консалтингових послуг досить сильно концентрована за географічним принципом. У Росії більшість консалтингових компаній зосереджені в Москві і надають послуги клієнтам по всій країні. Це пов’язано з тим, що в Москві розташовані офіси більшості великих організацій-замовників і спрощений пошук кваліфікованого персоналу. При цьому консалтингові послуги можна вважати високомобільних. Їх надання практично не вимагає наявності обладнання та виробничих потужностей, а консультанти значну частину часу проводять всередині компанії-замовника, що дозволяє уникнути необхідності відкриття великої кількості географічно розкиданих офісів.

Іншою особливістю взаємодії консультанта з клієнтом є велике значення, що надається конфіденційності взаємин. Клієнт приділяє велику увагу тому, яка інформація потрапляє до консультантів і яким чином вона захищена від подальшого поширення. Найчастіше вибір консультанта залежить від того, яким чином забезпечується конфіденційність взаємин і яка репутація консалтингової компанії в даному відношенні.

Особливості просування консалтингових послуг

У просуванні консультаційних послуг репутація консультанта має дуже велике значення, що підсилює роль бренду в просуванні. Цінова надбавка за бренд в даній сфері дуже висока. Саме сила бренду є одним з найсерйозніших бар’єрів при вході на ринок консалтингових послуг. Консалтингові компанії приділяють значну увагу формуванню свого бренду і підтримці його репутації, що вимагає значних фінансових вкладень, ресурсів і зусиль.

Реклама консалтингових послуг відрізняється від реклами будь-яких інших. Це пояснюється широким спектром послуг і пов’язаної з ним практичною неможливістю таргетування реклами і охоплення цільової аудиторії. Споживачі консалтингових послуг довіряють більшою мірою відгуками і «сарафанне радіо», ніж засобам прямої реклами. Консалтингові компанії займаються збором рекомендацій і подячних листів у своїх клієнтів, які згодом забезпечують їм рекламу. Пошук клієнтів також часто здійснюється через поточних споживачів.

Консалтингові послуги є унікальними за своїм характером, що відбивається на можливостях їх просування та реклами. Споживачам часто складно не тільки порівняти ціни у різних постачальників, але навіть заволодіти інформацією про них, так як при наданні консалтингових послуг використовується індивідуальний підхід і нестандартні методики розрахунку ціни. Конкуренція на ринку не є цінової, а роль ціни в ухваленні рішення про придбання консалтингових послуг суттєво занижена.

Посилання на основну публікацію