1. Моя освіта – реферати, конспекти, доповіді
  2. Маркетинг
  3. Збутова політика в маркетингу

Збутова політика в маркетингу

 

Поняття, мета і завдання збутової політики

Збутова політика пов’язана з реалізацією на практиці третього елемента комплексу маркетингу – збут або розподіл. Вона передбачає виявлення того, де, кому, як, через кого і на яких умовах продавати товари.

Збутова політика полягає в розробці та реалізації заходів, які спрямовані на організацію конкурентного переміщення товарів у просторі і часі по шляху від виробника до споживача.

Головний принцип збутової політики будь-якого підприємства – потрібний товар в потрібний час в потрібному місці.

Ключовою метою збутової політики є забезпечення доступності продукції для споживачів.

Також основними цілями збутової політики в маркетингу вважаються наступні:

  • створення і розвиток структури каналів розподілу і системи управління;
  • вибір методів збуту за групами товарів і ринків;
  • забезпечення грошових надходжень за продані товари.

Для досягнень поставлених цілей слід виконати наступні дії:

  • визначити потребу цільового ринку і розрахувати його ємність;
  • виявити ефективні канали розподілу;
  • довести товари до споживачів якомога швидше.

Завдання збутової політики:

  • участь в оцінці споживачів;
  • забезпечення ефективної збутової логістики.

Збутова політика включає тільки ті заходи, які пов’язані із стимулюванням продажів. Крім цього до збуту відносять і технологічні особливості зберігання, доставки та підготовки продукції до продажу.

У загальному вигляді збут складається з:

  • транспортування;
  • складування;
  • зберігання;
  • доопрацювання;
  • просування до оптової та роздрібної торгівлі
  • передпродажної підготовки продукції;
  • продаж.

Зміст збутової політики компанії включає наступні компоненти:

  • розробка і реалізація загальної збутової стратегії на основі цілей і маркетингової стратегії;
  • формування збутової служби в компанії;
  • організація взаємодії відділу збуту з іншими структурними одиницями, зокрема тісний зв’язок з маркетинговим підрозділом;
  • формування елементів збутової політики в рамках партнерських відносин з клієнтами, які включають доставку продукції і ціноутворення.

Елементи і функції системи збуту

Основними елементами збуту є:

  • канал збуту;
  • гуртова торгівля;
  • роздрібна торгівля;
  • брокер;
  • комісіонер;
  • оптовий агент;
  • консигнатор;
  • збутової агент;
  • дилер.

Під каналом збуту розуміється головна ланка системи збуту продукції, яке характеризується особливостями функціонування, а також умовами та обмеженнями діяльності компанії в рамках руху товару.

Оптова торгівля включає в себе підприємства (юридичні особи), які набувають великі партії товарів у виробників і розподіляють їх по роздрібних магазинах. Іноді канал руху товару або збуту складається з одного посередника, тобто оптового торговця.

Роздрібна торгівля – це торгові точки, які купують продукцію у оптових торговців або безпосередньо у виробника.

Під брокером розуміють посередника, який організовує продаж продукції, але при цьому не купує її.

Комісіонером є особа, яка продає продукцію від свого імені, але за рахунок виробника, при цьому має склад, де зберігається реалізований товар.

Оптовий агент – це працівник, який веде операції з продавцем за договором. Цьому посереднику передається виключне право реалізації продукції компанії в певних розмірах.

Консигнатор має свій склад і товари на основі консигнації. Продукція передається підприємством на відповідальне зберігання.

Збутової або торговий агент самостійно продає продукцію покупцям. Він працює з певними обмеженнями, тобто на умовах консигнації. Це означає, що посередник обслуговує тільки конкретну компанію або конкретних споживачів.

Дилер є широко поширеним типом торгового агента, який спеціалізується на продажу товарів тривалого користування, що вимагають значних обсягів сервісу.

Функції збутової політики:

  • розробка збутової стратегії;
  • вибір каналів збуту;
  • створення і обробка документів по замовленнях споживачів;
  • формування партій продукції відповідно до вимог і запитам споживачів;
  • складування товарів перед транспортуванням і доопрацювання на складах в разі потреби;
  • організація транспортування продукції;
  • сприяння посередникам в процесі продажу товарів;
  • збір і обробка думок кінцевих і проміжних споживачів про продукцію компанії.

Збутові стратегії в маркетингу

Після визначення сегмента ринку компанія починає розробляти стратегію збуту продукції. Для цього необхідно вибрати вигідні типи каналів руху товару і визначити оптимальну кількість посередників.

На вибір каналів збуту впливають ряд факторів:

  • число, характеристики споживачів, середній розмір їх покупок;
  • особливості продукції (ціна, якість, основні властивості);
  • розміщення торгової точки (графік роботи та інші умови);
  • внутрішні можливості і недоліки компанії (цілі, ресурси, знання, досвід і т.д.);
  • число, характеристика і тактика конкурентів;
  • існуючі канали руху товару, їх доступність і основні функції.

Важливим етапом збутової політики компанії є розробка збутової стратегії.

Виділяють три стратегії збуту:

  • ексклюзивний розподіл;
  • виборче розподіл;
  • селективний розподіл.

Перша стратегія передбачає обмежену кількість посередників. Така політика збуту означає, що тільки один дилер на конкретній географічній території має право реалізовувати продукцію конкретного виробника. Прикладом служать автомобільні дилери, які користуються ексклюзивним правом продавати машини конкретних автовиробників в регіонах.

Друга стратегія передбачає, що виробник використовує середня кількість оптових і роздрібних торговців. Таку стратегію застосовують компанії, що виробляють товари повсякденного попиту і звичайну сировинну продукцію.

Метою стратегії виборчого збуту є широкий ринок збуту, визнання каналів, реалізація продукції у великих кількостях, тобто для масового покупця і отримання високих доходів.

При використанні селективної стратегії збуту виробник вибирає обмежену кількість посередників для просування товарів на певній території. До таких товарів можна віднести одяг і спортивне продукцію.

 

ПОДІЛИТИСЯ:

Дивіться також:
Збутова політика