Воронка продажів

Воронка продажів (sales funnel) – принцип розподілу клієнтів по стадіях процесу продажів від першого контакту до укладання угоди.

Воронка продажів являє собою графік, що нагадує перевернуту піраміду: верхня широка частина показує, скільки клієнтів знаходяться на початковій стадії процесу продажів (висловлюють зацікавленість, ведуть переговори і т.д.), а нижня – зі скількома клієнтами вже укладено договір. З цієї таблиці можна зробити кілька висновків, які послужать основою для більш детального аналізу або управлінських дій, наприклад:

скільки вам потрібно клієнтів, щоб укласти в результаті необхідну кількість контрактів?
На підставі даної статистики можна отримати відповідні оцінки;
скільки клієнтів відсівається на кожному з етапів або яка частка клієнтів переходить до наступного етапу?
Менеджмент продажів – процес перекладу статусу покупця з “потенційного” – в “покупця, який заплатив гроші”. Цей процес складається з ряду кроків, на кожному з яких кількість контактів менеджера з продажу скорочується: через першу стадію воронки продажу проходить найбільше потенційних покупців, через другу – стільки ж або менше, безпосередньо до бажання зробити покупки менеджер призводить не більше, ніж через передостанню .

Воронка продажів дозволяє робити висновки про якість менеджменту та необхідності інтенсифікації зусиль на будь-якому з етапів продажу. Якщо підсумкове кількість покупців недостатньо велике, потрібно вживати заходів щодо залучення більшої кількості потенційних покупців. Якщо на одному з етапів продажу відбувається значне невиправдане звуження воронки продажів – це означає, що попередній етап продажу. кількість і якість менеджемнта недостатні, процес продажу – не оптимальний і його треба переглянути.

Воронка продажів є практично універсальним інструментом управління продажами і дозволяє вирішити набагато більш широке коло завдань, ніж згаданий вище (наприклад, завдання з прогнозування продажів, створення графіка продажів і т.д.), однак, щоб її побудувати, необхідно впровадити в компанії технологію, яка дозволить збирати статистику по етапах. Якщо говорити про маркетинг підтримки продажів, то воронка продажів – універсальний інструмент для планировани, скажімо, кількості контактів на кожному з етапів продажів, необхідної кількості рекламних матеріалів.

Термін воронка продажів запропонував Елайас Сент-Ельмо Льюїс. У 1898 році він сформулював поняття “споживчий воронка” – шлях, по якому покупці рухаються від роздумів до покупки: знайомство, інтерес. бажання, дію.

Посилання на основну публікацію