Виставка

Виставка – одна з форм прямого маркетингу, що дозволяє демонструвати і продавати товари та послуги, особливо важлива форма прямого маркетингу для оптової торгівлі та ринку дорогих послуг і товарів.

Виставки дозволяють встановлювати довгострокові зв’язку з покупцями. На Виставках здійснюються:

  • демонстрація зразків товарів і послуг, з можливістю показу «живцем», «в дії», що більш ефективно, ніж оголошення в пресі або навіть телереклама;
  • уточнення меж ринку збуту, пошук нових напрямків діяльності, сегментів ринку, розширення обсягів збуту;
  • PR – заходи, напр., Презентація для покупців і журналістів;
  • стимулюючі заходи «сейлз промоушн» у вигляді лотерей, роздачі фірмових сувенірів, безкоштовних зразків продукції, дегустацій, надання знижок;
  • вивчення конкурентів і контакти з ними;
  • контакти з новими партнерами.

Робота на виставках ретельно планується. Виділяють такі етапи планування:

  • планування підготовки Виставки,
  • планування проведення Виставки,
  • планування підведення підсумків Виставки

Спочатку складають перелік продукції, що виставляється і готовий план виставкового стенду. Уточнюють договір з організаторами Виставки (оргкомітетом). Складають перелік і кошторис потрібних для успіху на Виставці інформаційно-рекламних матеріалів: плакатів, буклетів, сувенірів, технічних описів, фірмових папок та ін. Визначається персонал для роботи на Виставці і проводиться його «рольовий» тренінг. Стверджується загальний кошторис витрат.
Роботу на Виставці планують за напрямками:

  • розклад роботи стендистів і ін. персоналу, включаючи керівників організації;
  • інструктаж персоналу, коригувальний його роботу на Виставці;
  • закріплення певних експонатів і тематики переговорів за конкретними виконавцями;
  • організація завезення і вивезення устаткування і експонатів;
  • переговори, укладання контрактів, продаж зразків або дрібних партій продукції;
  • організація обліку і оцінки відвідувачів стенду.

Кожен учасник Виставки прагне мати на своєму стенді експонат – «цвях» (сильний ай-стоппер), що виділяє стенд з ряду конкуруючих. Як «цвяха» ефективно використовуються робочі моделі механізмів і приладів. На стенді повинні бути написи, що пояснюють і плакати, що вказують на відповідні предмети.
Для стенду (виставкової експозиції) виділяють 3 зони:

  • основну;
  • офісну;
  • допоміжну.

В основній зоні показують експонати і функціонують обслуговуючі їх люди – стендисти. В офісній зоні ведуть переговори, п’ють, курять і харчуються, укладають контракти. З основної зони не повинно бути видно те, що відбувається в офісних. Допоміжна зона потрібна для зберігання зразків і партій товару, упаковки експонатів, особистих речей співробітників і т.д.
Стенд бажано обладнати полицями та вішалками для одягу, сумок та пакетів. Інакше ці речі відвідувачі Виставки. можуть прийняти за демонстровані експонати або сувеніри. Стендисти повинні виглядати акуратними і відпочили. Тому необхідно організувати їм відпочинок і харчування.

На переговорах доречно пропонувати серйозним відвідувачам чай, кава, соки і, у виняткових випадках, шампанське і коньяк. Всі маніпуляції з приготування напоїв та їх вживання повинні бути поза полем зору ін. Відвідувачів Виставки. Стендистов потрібно обмежувати в користуванні мобільними телефонами і бесідах між собою. Офісна зона стенду повинна бути ізольована від шуму і забезпечена необхідними матеріалами для переговорів: варіантами контрактів, прайс-листами, ручками, чистим папером, калькуляторами.
Папки з фірмовою символікою та рекламними матеріалами повинні бути або в руках у стендистов, або – в затишному місці. Інакше їх легко візьмуть «на пам’ять» зацікавилися відвідувачі. Запас вільно роздають рекламно-інформаційних матеріалів завжди повинен бути достатнім.
З оргкомітетом Виставки вирішуються такі питання:

оренда виставкової площі, відкритою і закритою;
оренда і монтаж обладнання, вибір конструкції стенду;
встановлення розеток і додаткового освітлення (якщо потрібно);
оренда і установка спеціальних подіумів для експонатів;
додаткові послуги (шафи, холодильник, мийка, паласи, столи, стільці) і прибирання приміщень стенду;
виготовлення напису на фризі;
організація публікацій про учасників Виставки в ЗМІ та розміщення інформації про них в каталозі Виставки (за окрему плату);
організація роботи вантажників, автонавантажувача.

Підводячи підсумки роботи на Виставці, потрібно відповісти на наступні питання:

  • вдало був розміщений стенд,
  • чи добре він був оформлений і сконструйований,
  • оптимальна чи була площа стенду,
  • основні незручності і накладки в ході Виставки,
  • яке ще обладнання і які послуги потрібно було б замовити,
  • від чого слід було б відмовитися,
  • як працював персонал, стендисти.

Окремо оцінюються комерційні підсумки Виставки, як по прямо з укладеними договорами,
так і по перспективним контактам і клієнтам. До участі у Виставці доцільно приурочити невелику рекламну кампанію в ЗМІ, пропонуючи пільги, знижки, купони відвідувачам Виставки, фірмового стенду.

Посилання на основну публікацію