Управління продажами

Управління продажами – менеджмент забезпечення виконання тактичних маркетингових завдань, що відносяться до продажів товарів і послуг.

Управління продажами на увазі Постанову тактичних цілей продажів, формування та контроль виконання поточного плану заходів, планування і управління ресурсами, необхідними для поточного забезпечення продажів. Управління продажами в загальному не відрізняється від управління будь-якою іншою діяльністю. У будь-якому випадку керуючий продажами повинен: визначити цілі роботи, вести контроль досягнення цих цілей, управляти процесом досягнення цілей.

В узагальненому вигляді управління продажами можна уявити як сукупність основних напрямків менеджменту, що забезпечує високу ефективність продажів.

Менеджмент управління продажами вибудовується на таких основних елементах управлінської діяльності:

виявлення цільових груп, на яких фокусуються продажу: окремі цільові клієнтів; цільові групи; сегменти; стратегічні ніші; підтримують ніші;
визначення стратегії і тактики роботи з цільовими групами: вихід на цільові групи; формулювання пропозиції; формулювання зняття заперечення; формування контрпропозиції; розробка механізмів перемикання клієнтів конкурентів; визначення тактики утримання клієнтів, розширення спектру пропозицій; визначення тактики роботи з претензіями і т.п .;
формування каналів розподілу і продажу: визначення ефективних каналів розподілу, з точки зору найбільш інтенсивного і ефективного розподілу товарів;
управління каналами продажів: прогнозування продажів по каналах; визначення умов для кожного каналу; управління стимулюванням і комунікацією і т.д .;
стимулювання каналу розподілу (торговий маркетинг): планування та реалізація заходів щодо стимулювання розподілу між учасниками каналу, методологічна підтримка продажів каналу розподілу;
організація менеджменту продажів: формування в компанії структури управління продажами, визначення завдань і функцій структури управління продажами (структура, штат відділу продажів; принцип розподілу функцій у відділі: по територіях, групам клієнтів, товарним лінійок і т.д.);
поточне управління продажами: планування і контроль співробітників; наймання, відбір і адаптація; мотивація співробітників; аналіз діяльності співробітників (підведення підсумків, оцінка роботи відділу);
управління економіка продажів: розрахунок вартості продажів, регулювання витрат на продажу; забезпечення необхідних показників розподілу, збуту, ефективності продажів, оцінка особистої ефективності співробітників;
коригування системи продажів – оцінка і коректування всієї системи продажів (не рідше одного разу на рік).
Традиційно управління продажами в компанії починається з побудови та організація роботи структури забезпечення продажів. Потім увага концентрується на поліпшення навичок персональних продажів. Тоді як, такі концептуальні напрями в управлінні продажами, як “визначення цільової групи клієнтів”, “формування каналів розподілу і управління ними”, “торговий маркетинг” залишаються на другому плані. З точки зору ефективного управління продажами саме концентрація на цільових групах клієнтів, торговий маркетинг і управління розподілом повинні визначати структуру забезпечення продажів і тактику управління продажами в цілому.

Регулярний менеджмент управління продажами передбачає:

моніторинг продажів і облік всіх торгових операцій;
моніторинг товарних залишків з метою забезпечення узгодженого управління логістичним ланцюгом закупівля – зберігання – розподіл збут;
управління ціноутворенням угоди – використання гнучких алгоритмів ціноутворення і форм оплати, управління знижками і програмами кредитування, застосування спеціальних програм для постійних клієнтів;
оцінка динаміки продажів товарних категорій, окремих товарів, виявлення лідерів і уатсайдеров продажів і управлінські рішення щодо цих товарів;
оцінка динаміки продажів окремих учасників (посередників) каналу розподілу, виявлення лідерів і уатсайдеров продажів і управлінські рішення щодо цих посередників;
розробка і проведення стимулюючих заходів торгового маркетингу;
контроль стану взаєморозрахунків з клієнтами та роботи торгового персоналу і т.д.

Посилання на основну публікацію