Шлях до покупки

Шлях до покупки (path-to-purchase, path to purchase) – рух покупця від етапу до етапу до моменту здійснення їм покупки товару або послуги. До моменту здійснення покупки покупець проходить кілька послідовних етапів, що дозволяють усвідомити потребу і зробити правильний вибір. У контексті купівельної поведінки шлях до покупки – це маршрут споживача від роздуми до покупки.
У різних ситуаціях той чи інший етап може бути різним за тривалістю, за інтенсивністю або зовсім відсутні.

У загальному випадку шлях до покупки зазвичай містить п’ять етапів:
1) Формування потреби;
2) Вивчення можливості її задоволення;
3) Оцінка варіантів;
4) Вибір місця купівлі;
5) Процес купівлі і реакція на покупку.

Мета розуміння шляху до покупки – визначити успішну маркетингову стратегію.

Значення розуміння шляху до покупки. Розуміння маркетологом купівельної аудиторії (очікувань, переваг, звичок, звичних місць і способів покупки) може допомогти підвищити конверсію і стимулювати зростання продажів.

Більшість покупок починається з усвідомлення незадоволених потреб. Повторні покупки (наприклад покупка нової моделі смартфона) можуть виключати крок усвідомлення незадоволених потреб. Подібні покупки можуть бути викликані бажанням володіння чимось новим.

На кожному з етапів шляху до покупки (path-to-purchase) маркетолог повинен вжити заходів дозволяють покупцеві швидше зробити необхідні дії для переходу на наступний етап шляху до покупки.

Завдання маркетингу, стосовно шляху до покупки:
скоротити шлях до покупки – скоротити час на усвідомлення, збір інформації та на прийняття рішення;
правильно організувати процес отримання купівельного досвіду.

Посилання на основну публікацію