Прямі продажі

Прямі продажі (direct sales, особистий продаж, персональний продаж) – модель організації продажів і просування товарів і (або) послуг виробника, здійснювані агентом з продажу поза стаціонарними точок роздрібної торгівлі.

Модель прямих продажів реалізується за допомогою прямого і особистого контакту представника виробника з покупцем. Модель прямих продажів виключає використання послуг посередників будь-якого штибу: дистриб’юторів – професійних логістичних розподільників, роздрібних продавців – дилерів, інформаційно-рекламних посередників – засобів масової інформації.

Прямі продажі є метод роздрібної торгівлі, що здійснюється поза стаціонарними торгових точок, коли агент з продажу здійснює продаж з використанням тимчасово організованих несистемний мет продажу, виїзну торгівлю, торгівля з лотків, в рознос, в місцях проживання потенційних покупців, або їх роботи.

Агенти прямих продажів. В якості агентів можуть виступати як індивідуальні продавці, так і спеціально залучені до агентської роботі торгові організаціями зі штатом агентів з продажу. Але в цьому випадку виробник, який наймає команду агентів, самостійно не займається продажами свого товару, повністю передоручаючи цей менеджмент організації торгівлі, що займається прямими продажами.

Агент з продажу, перебуваючи в договірних відносинах з продавцем або з компанією – агентом продавця, є приватною особою, що здійснює самостійний менеджмент з пошуку потенційних покупців і продажу товарів і (або) послуг виробника (продавця)

Прямими продажами не є:

менеджмент пошуку і забезпечення дейтелності посередників в маркетинговому каналі (дистриб’юторів або дилерів);
вхідний телефонний маркетинг, якщо вхідний трафік забезпечується силами інформаційних посередників (реклама, дистрибуція, директ заходи, проведення не силами самого агента);
роздрібний продаж в місцях стаціонарної роздрібного продажу.
Менеджмент прямих продажів передбачає:

аналіз можливих методів пошуку потенційних покупців;
активний пошук потенційних покупців;
вміння встановлювати в короткий час хороший особистий контакт з потенційним покупцем;
володіння технологією продажу та переконання, зняття заперечень;
знання всіх аспектів техніки продажу товару, що продається
знання особливості самого товару, його маркетингових переваг;
самостійний і активний менеджмент.
До такої моделі організації продажів, як прямі продажі зазвичай вдаються в разі:

відсутність можливості масового рекламування товару – залучення масового потенційного покупця;
відсутність необхідності в масовому збуті: малий обсяг виробництва, дорогому товар (послугу), орієнтованому на обмежене споживання
при пробному маркетингу з орієнтацією на збут малим цільовим групам;
при продажу технічно складного і (або) інноваційного продукту, на який не сформував ринку.

Посилання на основну публікацію