Підтримка продажів

Підтримка продажів (забезпечення продажів, sales enablement, sales support) – безперервний процес забезпечення ефективності роботи торгового персоналу на кожному з етапів процесу продажу.

В практику російського маркетингу було привнесено поняття підтримка продажів. Однак, на відміну від терміна sales support – підтримка, сприяння продажам, більш вірним є поняття забезпечення продажів (sales enablement) – як більш ємне і незбиране поняття.

Підтримка продажів (забезпечення продажів) концентрує ресурси компанії, забезпечуючи торгових фахівців необхідною інформацією, маркетинговими інструментами, роблячи їх ефективними в будь-який, унікальній ситуації, в якій вони можуть виявитися на будь-якому з етапів процесу продажу.

Мета підтримки продажів – підвищення ефективності роботи торгового персоналу компанії. Підтримка продажів дозволяє зробити з продавців – фахівців, підготовлених і озброєних знаннями, практичним досвідом і здатних застосовувати цей досвід на практиці.

Підтримка продажів передбачає:

аудит маркетингу в продажах;
аудит діяльності торгового фахівця;
створення маркетингової концепції продажів;
створення методичного забезпечення продажів;
впровадження та подальше управління продажами через CRM;
розробку і впровадження організаційних, управлінських і звітних документів – елементів бізнес-процесингу, менеджменту продажів;
розробку алгоритмів роботи торгових фахівців, що регламентують бізнес-процеси продажів.
Інструменти підтримки продажів:

“Портфеля” торгового фахівця;
особистісні та професійні тренінги для продавців;
CRM;
інструментів торгового маркетингу, прямого маркетингу і телемаркетингу – комплекс маркетингових заходів, що сприяє забезпеченню і підтримці продажів;
CRM – концепція, спрямована на побудову стійких ділових відносин з клієнтами і бізнес стратегія, ядром якої є “клієнто-орієнтований” підхід.

Портфель торгового фахівця – добірка необхідних для постійної роботи торгового фахівця маркетингово-інформаційних матеріалів, заготовок, шпаргалок, описів і практик, що відносяться до продається товару, послуги, діяльності компанії, клієнтів і конкурентів. “Порфель” являє собою папку, портфель, електронний носій з достатньою кількістю матеріалів, зручно і функціонально оргнізованний, призначених для постійної і оперативної “польовий” роботи.

Завдання маркетингової підтримки продажів (sales enablement):

забезпечення маркетингового підходу до процесу продажів;
скорочення трудовитрат торгових фахівців, пов’язаних з пошуком необхідної інформації;
забезпечення «готовності до продажів» торгових фахівців;
навчання роботі торгових фахівців з запереченнями клієнтів.

Посилання на основну публікацію