Персональні продажі

Персональний продаж – це засіб маркетингових комунікацій, яке використовується продавцями для взаємодії на особистісному рівні з нинішніми та потенційними клієнтами для збуту своєї продукції та налагодження відносин з ними. Особиста продаж володіє трьома ознаками: особистий контакт (безпосереднє інтерактивне взаємодія двох або більше осіб), культура відносин, зворотна реакція (покупець відчуває певне зобов’язання вислухати пропозицію і відреагувати на нього).
Процес персонального продажу передбачає певну послідовність етапів, кожен з яких досконало необхідно засвоїти торговим агентам. Ці етапи націлені насамперед на залучення нових покупців і отримання від них замовлень.
Пошук і оцінка споживачів є 1-м етапом процесу продажів, де мається на увазі виділення перспективних на думку торгових агентів потенційних замовників з маси споживачів. Встановлення контакту з клієнтом – це визначальний фактор успішної торгівлі. Комівояжер повинен якомога частіше контактувати з великою кількістю потенційних замовників заради укладення кількох контрактів. Хоча фірма і дає ряд рекомендацій по відбору потенційних замовників, торговий агент повинен без сторонньої допомоги навчитися виділяти їх. Вони можуть попросити сегоняшній клієнтів порадити когось із потенційних покупців. Можна також використовувати додаткові джерела інформації – проконсультуватися з рядом постачальників, дилерів, колег, з якими відсутня конкуренція.
Підготовка до укладення угоди. Перш ніж починати контакт з потенційним клієнтом, необхідно отримати більше інформації про фірму та про осіб, які безпосередньо відповідають за закупівлі (їх особистості, риси і стиль здійснення угоди). Торговим агентам потрібно сформувати мета контакту – визначити перспективність контрагента, отримати інформацію або негайне оформлення Котракт. Також потрібно визначитися з найприйнятнішою формою контакту.

Контакт. У процесі налагодження контакту торговим агентам потрібні знання, як зустріти і привітати замовника та започаткувати добрим відносинам у майбутньому.
Презентація та демонстрація. Використовуючи підхід, спрямований на задоволення потреби, торговий агент починає з її позначення, спонукаючи клієнта до розмови за допомогою буклетів, проспектів, слайдів, відеофільмів і зразків продукції.
Усунення розбіжностей. Зазвичай при демонстрації або укладення угоди споживач висловлює певні незгоди. Проблема буває логічною, або психологічної, до того ж, заперечення не завжди висловлюються вербально. Для усунення протиріч слід застосовувати позитивний підхід, знайти приховані протиріччя.
Укладення угоди. Про готовність клієнта можуть сигналізувати різні його дії, висловлювання або поставлені питання.
Супровід угоди. Виникає в тому випадку, коли торговий агент намагається по-повній задовольнити потреби покупця і встановити тривалу співпрацю.

Посилання на основну публікацію