Перехресні продажі

Перехресні продажі, cross_selling – метод продажів, при якому покупцеві пропонується купити також і інші продукти, що доповнюють перший.

Якщо крос програма (перехресна програма) зачіпає тільки одну особу і при цьому, продаються продукти окремих напрямків діяльності, то можна говорити про внутрішні крос продажах. Часто внутрішні перехресні продажі називають комплексними продажами, що є більш правильним визначенням такого роду зусиль з продажу.

У разі, якщо декілька комерційних структур об’єдналися для спільних продажів, то мають місце зовнішні перехресні продажі. У цьому випадку партнери, усчаствующіе в перехресних продажах, звертають увагу потенційного покупця на продукт партнера без зайвих рекламних витрат з його боку.

Основною передумовою для впровадження перехресних продажів є робота фірми на цільовому ринку. Для компанії, яка працює на цільову групу, важливо продати одному споживачеві якнайбільше різних товарів. Фірмі, яка працює на масовому ринку, важливо продати якомога більшу кількість певного товару можливо більшій кількості споживачів.

Алгоритм побудови системи перехресних продажів в цілому зводиться до таких кроків:

Сформулювати споживчі вигоди і конкурентні переваги всіх пропонованих продуктів.
Визначити всі можливі комбінації продуктів, що мають одну і ту ж цільову аудиторію, визначити знову виникли споживчі вигоди (ефект синергії). Універсальність. Простота. Дешевизна.
Продумати систему знижок і бонусів для клієнтів.
Визначити відповідальних за комплексні продажу осіб.
Забезпечити навчання фахівців по роботі з клієнтами та інших відповідальних осіб.
Визначити систему контролю ефективності крос продажів. Обліку підлягають, зокрема: Види продуктів і їх поєднань. Аналітика по операціях: кількість угод по окремих продуктах. Аналітика по клієнтам. Рентабельність по продуктам, клієнтам, бізнес-напрямках. Інші необхідні показники.
Забезпечити рекламну та інформаційну підтримку нововведень.
Перехресні продажі є потужний засіб підвищення ефективності бізнесу. Однак для того щоб виробити правильні рішення в даній області, необхідний аналіз продажів, в процесі якого повинні бути виявлені переваги клієнтів, знайдені види товарів і послуг, часто купуються спільно.

Посилання на основну публікацію