1. Моя освіта – реферати, конспекти, доповіді
  2. Маркетинг
  3. Основи і правила мерчандайзингу

Основи і правила мерчандайзингу

Починати необхідно з карти пересування клієнта по торговій точці. Цей проєкт вимагає ретельного вивчення та аналізу поведінки клієнта, поки він знаходиться на підприємстві.

Відзначати треба не тільки до яких товарів підходять спочатку, а до яких потім, а й середній час, який йде у потенційного покупця на чек-поінти (контрольні точки). Карта допоможе виділити основні потреби цільової аудиторії і скласти подальшу планограму продажів. Сама стратегія складається з різних блоків:

  • Викладка і розташування.
  • Оформлення реклами та вітрин.
  • Регулювання вартості і постановка цінників.

Розташування товарів

Найголовніший мерчендайзинговий інструмент маніпуляції продажів – не товар, а саме його розташування в магазині. У NMT мерчандайзингу існує такий закон, як»Золотий трикутник”. Його суть в тому, що найбільш затребуваний продукт рекомендується розташувати в дальньому кутку від виходу і каси.

У приклад можна поставити великі гіпермаркети. Практично кожен другий покупець йде в магазин самообслуговування з метою придбати хліб, тому зазвичай цей товар розташовують якнайдалі. До того ж дорогу до каси теж намагаються віддалити, щоб клієнт пройшов по максимуму прилавків.

Існує і зворотна сторона начебто ефективного методу. Не всі покупці готові довго шукати потрібний їм продукт, тому просто розгорнуться і підуть до конкурентів. В такому випадку рекомендується створити систему навігації по магазину або встановити рекламні макети / манекени або додаткові стійки з продукцією. Тоді покупець точно буде знати, що в даному маркеті він точно зможе знайти те, що йому потрібно, просто треба проявити терпіння.

Ще важливо розуміти, що таке мертві зони. Коли людина входить в приміщення, він не звертає уваги на початкове простір з боків. І в перші кілька кроків до шафок клієнт знаходиться в якійсь “прострації”. Це і називається мертвими зонами, на них не можна покладати великих надій.

Після вищевказаних зон найкраще розмістити недорогі товари імпульсного характеру. Коли людина бере перший продукт, у нього включається режим «активних покупок». У підсумку потрібно тільки порушити це бажання популярним товаром, але не першої необхідності, щоб він не виконав основну свою мету. Далі, повинні йти менш популярні продукти, але більш дорогі і вигідні для підприємства. До каси йти йому буде ще далеко, а інтерес до «шопінгу» вже розгориться.

Акцент на продукті

Ще один важливий факт про вхід в магазин-праворуч або ліворуч робити мерчандайзинговий акцент. За статистикою у світі переважають правші. Саме від цього відштовхуються багато життєві аспекти. Наприклад, дорожній рух в Російській Федерації правосторонній. Також правші інстинктивно спочатку повертають голову направо і рухаються проти годинникової стрілки, лише потім підключаються усвідомлені руху. Це слід враховувати і не залишати без уваги. Дані правила відносяться до візитного мерчандайзингу.

Перед очима

Якщо людина ні на що не відволікається, він інстинктивно дивиться вперед. Конкретніше, його погляд знаходиться на 15 градусів нижче рівня очей, так як з дитинства кожної людини вчать дивитися, куди він йде. Цей фактор теж необхідно правильно використовувати в продажах. На що можна звернути увагу клієнта:

  • Маржинальні товари з підвищеною популярністю.
  • Товари, які необхідно продати в першу чергу. Наприклад, у яких підходить термін придатності.
  • На нове надходження або акційні товари.

Тут також є мертві зони, які не потрапляють в поле зору покупця. Це від 2 метрів над підлогою і менш як 70 см знизу. При цьому нижня зона сама неактуальна для клієнта, так як йому доведеться не просто виконати рухи голови і рук, але і повністю нахилитися/сісти, що для деяких важко або просто-напросто лінь.

Щоб виявити який ідеальний рівень стаціонарних прилавків, треба провести аналіз середнього зросту покупців. З урахуванням отриманих даних продукти розташовуються за типом клієнта. Наприклад, знизу – солодке для дітей, в середині — для жінок різного віку, зверху — для чоловіків.

Акцент на продукті

Іноді буває, що начебто обрана правильна розстановка, покупець приділив час і прогулявся по всьому магазину, оглянув товари, але нічого не «зачепило» і пішов до конкурентів. Можливо, для клієнта насправді немає потрібного товару, але в більшості випадків це означає невміння технічно піднести продукт. Кілька порад:

Спорудити ДМП «додаткове місце продажу)»вежу”. Своїм масивним виглядом вона створить ілюзію популярності товару і викличе в покупця «стадне» почуття. Тут є і свій невеликий аспект-прибрати кілька одиниць, так як цілісна композиція буде відлякувати. Її не захочуть порушувати і може виникнути думка про те, що даний товар не користується попитом.

Виділити світловими ефектами пріоритетні вітрини. Наприклад, над вигідним (для магазину) товаром можна встановити окремий Світильник настінний, стельовий або навіть подвійне освітлення.

Дорогу SKU (окрема одиниця) рекомендується виставити в оригінальному оформленні.

Привабливий вигляд повинен зіграти функцію “прикриття” високої вартості.

Сортування за колірною гамою. Здебільшого це стосується магазинів одягу. Якщо зібрати однотонні товари в одному місці, клієнту буде легше знайти певну мету.

Сформулювати привабливі цінники і маркери. Практично в кожному магазині можна зустріти фрази «хіт продажів», «Новіка» і подібні. Це в своєму начебто теж допомагає продажам. Вони привертають погляди і створюють враження вигідної покупки.

Сортування по групах

Порядок важливий у всьому, особливо на прилавках. Хаотичне розташування товарів лише заплутає і відлякає. Для цієї мети приміщення ділять на фейсинги або відділи. Наприклад,» побутова хімія «або»молочний”. Також яскравим прикладом може бути категорійний мерчандайзинг в аптеці. Там практично на кожній полиці вказана категорія препаратів. Відсортувати і назвати можна і за іншими принципами:

  • вартість;
  • бренд;
  • матеріал;
  • вид.

У кулінарії існує поняття»товарне сусідство”. У мерчандайзингу воно теж має місце бути. Конкретніше – біля розвішування пуховиків зобов’язані бути зимові шапки, але ніяк не кепки і Панами, також в продуктових повинні бути розділені холодні і гарячі зони. Крос-мерчандайзинг потрібен для того, щоб коли у клієнта включається режим покупок, поруч лежать товари спонукали продовжити. В кінцевому результаті збільшиться середній чек. Ще товарне сусідство може посприяти перехресному продажу непопулярних товарів.

Клієнт, цілеспрямовано купуючи продукти певної компанії, волею-неволею побачить товар поруч лежить, навіть якщо він зовсім не розкручений маркетологами.

Це, звичайно, не всі таємниці мерчендайзера. Мерчандайзинг – дуже велика наука, яка постійно розвивається зі збільшенням досвіду роботи магазинів. Ігнорувати її користь безглуздо, оскільки вона допомагає вирішити підприємству відразу кілька завдань:

  • легко знайти;
  • привабливий вигляд;
  • доступність для вивчення;
  • вигідно купити;
  • є користь.

Навіть якщо керівник сумнівається у взаємозв’язку успіху і мерчандайзингу, варто лише дати йому пробний період. За цей час зростання продажів і збільшення середнього чека в звітності скажуть самі за себе. В результаті вийдуть цифри, а, якщо вірити книгам, це головне в бізнесі.

ПОДІЛИТИСЯ:

Дивіться також:
Інтеграційне зростання