На жаль, у більшості компаній маркетери не займаються маркетингом маркетингу – а даремно. Вони часто роблять потрібні, правильні речі – але мало хто в компанії знає про це.
Маркетер слід робити свої плани «прозорими» для інших (ми ще поговоримо про це), рапортувати про свої успіхи і досягнення.
Для того щоб тримати всі можливі напрями перед очима, можна використовувати простий інструмент – «90 днів», про нього ми поговоримо в додатку 4.
Отже, з напрямками роботи (об’єктами) розібралися. Тепер про цілі, які найчастіше ставлять перед маркетингом.
Для їх перерахування вистачить пальців однієї руки:
– Збільшити оборот (збільшити прибуток, збільшити середній чек, збільшити частку ринку та інші монетарні цілі);
– Залучити в компанію нових клієнтів;
– Утримати існуючих клієнтів;
– Вивести нове рішення на ринок;
– Забезпечити популярність компанії, створити позитивний образ.
Наші улюблені замовлення в консалтингу – це комплексні завдання.
Звертаються забудовники – будують будинок, потрібно продати всі квартири.
Тут і позиціонування вдома, і відбудова від конкурентів, і пошук УТП (див. Додаток 1).
Але найголовніше – це генерація звернень (щоб клієнти дзвонили, писали і заходили у відділ продажів) і підвищення конверсії звернень до контрактів (щоб якомога більше звернень перетворювалися на «живі гроші»).
Ми відповідаємо за результат практично «від і до».
Результат є.
Інша історія. Котеджне селище побудований, але темп продажів будинків забудовника не влаштовує. Звертаються до нас.
Ми аналізуємо ситуацію – треба поміняти позиціонування, змінити головну тему рекламної кампанії, перенести акцент (і бюджети) на інтернетмаркетінг і прямий маркетинг.
Так ми зможемо збільшити кількість звернень.
Продовжуємо аналіз: як спонукати потенційних клієнтів, які приїжджають подивитися селище, зробити покупку? Пропонуємо виступити в якості таємного покупця (щоб зрозуміти, як працюють продавці), провести опитування тих, хто купив і хто не купив, щоб зрозуміти справжні мотиви і причини.
Замовник зволікає, думає, ніяк не може прийняти рішення.
Результату немає.
Мораль: якщо цілі зрозумілі – йдіть до них!
Мети потрібно обов’язково пам’ятати, щоб сфокусувати маркетинг на вирішенні правильних завдань.
Loading...
