✅Імпульсна покупка

Імпульсна покупка (impulse purchase, спонтанна покупка) – покупка товару, або оплата послуги, що здійснюються під впливом зовнішніх спонукають чинників, рішення про вчинення якої покупець приймає безпосередньо в точці продажу.

Коли ми говоримо про імпульсну покупку, швидше за все, не можна говорити про неусвідомленість цієї покупки: покупець завжди усвідомлює те, що він робить. Інша справа, що чітких планів щодо товарів, що купуються при здійсненні імпульсної покупки у покупця не було.

Бажання купити щось імпульсивно, спонтанно виникло у покупця, швидше за все, побачивши товару, або за результатами спеціально розробленого маркетингового заходу, безпосередньо в місці продажу.

Імпульсна покупка – результат впливу потужного стимулюючого впливу (виробника, рітейлера, мерчандайзера, акції торгового маркетингу), який підштовхує споживача зробити покупку. Імпульсна покупка виникає коли, коли покупець відчуває потужний спонукання щось негайно купити з асортименту, незапланованого до покупки заздалегідь.

Чинники, що викликають спонтанну імпульсну покупку:

  • спеціально організовані заходи торгового маркетингу, що проводяться в місцях продажу;
  • велика кількість товарів супермаркету, можливість вибору;
  • зовнішні споживчі властивості упаковки: зовнішній вигляд товару, колір упаковки, форма упаковки;
  • зовнішні споживчі властивості товару: зовнішній вигляд товару, його запах і колір;
  • заходи мерчандайзента.

Психологія імпульсної покупки

Психологи, в результаті досліджень, виявили, що на імпульсну покупку впливає колір. Встановлено, що найсильніше покупців гіпнотизує жовтий і червоний колір (на чоловіків також добре діє синій).

Особливо сильно психологічний ефект, що спонукає до імпульсної покупки, виникає у великих магазинах самообслуговування – велика кількість товарів надає гіпнотичний вплив на покупця. Розслаблююча повільна музика спонукає покупців не поспішати і більше часу присвятити вибору покупок, що створює в торговому залі затишну атмосферу, стимулюючи імпульсеую покупку. Велику роль при цьому відіграє зовнішній вигляд товару, його запах і колір.

Мерчандайзинг і імпульсна покупка

Мерчандайзинг є результатом знання психологічних особливостей покупки. Вплив достатку товару і можливість вибору в результаті призводить якраз до зворотного – достатку провокує спонтанність покупок великої кількості товарів. Мерчандайзери використовують цю психологічну особливість покупців, вдаючись до тактики імітації достатку. З цією метою в торговому залі у товару:

  • використовують паллетну викладку;
  • виставляють безліч порожніх ящиків, коробок з під товарів, і т.д .;
  • “Забівабт” товаром в первинної транспортної упаковці верхні стелажі;
  • використовують прикасова зону для організації спонтанних покупок.

Викладення безпосередньо перед касою, коли чекають черги покупці здатні приділити небагато часу вивченню товарів, стимулює зростання продажу товарів імпульсного попиту. Компанія відводить супутнім товарам 10-13% торгової площі, обсяг продажів рітейлера по товарах імпульсного попиту може становити від 7% до 18% товарообігу.

Торговий маркетинг імпульсної покупки

Що спонукає ефект формують і спеціально організовані заходи сейлз маркетингу, що проводяться в місцях продажу. Прикладом стимулюючих факторів можуть служити:

  • розпродажі;
  • акції 2 за ціною одного;
  • бонуси і подарунки;
  • акції семплінга і тестінгу.

У магазинах, в яких маркетологи за допомогою торгового маркетингу організовують можливість надати товар на пробу, збільшується кількість спонтанних імпульсних покупок.

Посилання на основну публікацію