Аналіз збуту

Аналіз збуту (sales analysis) – детальне вивчення даних про збут з метою оцінки придатності маркетингової стратегії.

Для аналізу збуту необхідно, перш за все, скласти схему каналів збуту, які використовуються на підприємстві, що аналізується або до складу яких входить це підприємство. Схема повинна бути, не абстрактної (виробник – оптовик – роздрібний продавець і т. П.), А конкретною. Учасників каналу збуту необхідно назвати більш точно (типи посередників, типи підприємств, якщо можливо, то їх назва). Робиться загальний опис того, як функціонує на практиці кожен канал збуту, як товар проходить через нього.

Аналіз роботи з посередниками. Спочатку виконується економічний аналіз роботи підприємства з посередниками. Зокрема, необхідно проаналізувати обсяги реалізації продукції кожному посереднику (якщо підприємство співпрацює з оптовиками-купцями) або обсяги продукції, реалізовані через кожного посередника (якщо мова йде про агентів-посередників, які не закуповують товар у власність, а лише організовують продаж). Також можна проаналізувати структуру закуповуваного або реалізованого посередниками асортименту.
Далі аналізується прибуток, отриманий підприємством від роботи з кожним посередником. Цей аналіз виконується подібно аналізу прибутковості окремих товарів, який розглядався вище в розділі «Аналіз товарної політики». Тут також виникає складність з розподілом деяких статей витрат між окремими посередниками, і необхідно вибрати будь-яку базу для розподілу.

Аналіз прямого збуту. При аналізі необхідно врахувати як на підприємстві організовано прямий канал (канали) збуту? Чи є у підприємств власні фірмові магазини? Чи використовуються підприємством виїзна торгівля на ринку (автокрамниці), посилкової торгівля? Чи містить підприємство власних торгових агентів (комівояжерів)? Чим обумовлений вибір такої форми збуту?
Чи відповідає чисельність торгового персоналу задачам підприємства в області збуту? Забезпечує він достатній рівень обслуговування покупців, обсяг продажу товару і рентабельність? Які труднощі виникають у підприємства при прямому збуті товарів? Зробіть висновок про доцільність та ефективність обраного підприємством прямого каналу збуту.

Аналіз дистрибуції. При збуті через систему регіональних посередників – дистриб’юторів підприємство укладає договір з одним посередником (обмеженим числом) в кожному географічному регіоні (в країні, області, місті) і являє йому права на збут своєї продукції в цьому регіоні. Підприємство підтримує обмежений за кількістю збут товару. Якщо використовується такий тип збуту, вкажіть, які вимоги пред’являються посереднику і які умови співпраці з ним (розподіл прав і обов’язків). З яких причин підприємство використовує саме такий тип збуту?

Посилання на основну публікацію