Характеристика і функції каналу збуту

Канал збуту в маркетингу (англ. «Distribution channel») – ланцюжок фізичних і / або юридичних осіб задіяних у процесі руху (за допомогою купівлі-продажу) товарів від виробника до споживача.

Якщо сформулювати максимально коротко, то канал збуту – ланцюг посередників (хоча варто відзначити, що можливі канали збуту повністю без посередників, і про них ми поговоримо трохи пізніше).

Канал збуту (або інакше: канал продажів, канал розподілу, канал дистрибуції) дозволяє з’єднати виробника продукції або послуг з їх споживачами, забезпечуючи потік товарів в одну сторону і грошових коштів в іншу. Виходить, що канал збуту це своєрідний міст між виробником і покупцем, що зв’язує їх магістраль.

Прикладом каналу збуту може служити наступний ланцюжок учасників: автозавод (виробник автомобілів), автосалон (торговий посередник, дилер) і покупець автомобіля (кінцевий споживач).

Важливі характеристики каналу збуту в маркетингу – його довжина, ширина і рівні:

  • довжина каналу збуту – кількість ланок (посередників) в збутового ланцюга;
  • ширина каналу збуту – кількість учасників процесу розподілу в кожній ланці каналу (наприклад, якщо компанія реалізує товар через 3 мережі роздрібних магазинів, то і ширина тут буде дорівнює 3);
  • рівень каналу (англ. «channel level») – окремий посередник в збутового ланцюга, який бере участь в процесі руху товару від виробника до споживача.

У нашому прикладі за все один посередник (автосалон). Відповідно довжина каналу збуту буде дорівнює 1. Так само як і ширина (оскільки автомобілі продаються через один автосалон). А сам автосалон можна вважати одним рівнем збутового каналу.

Крім того, не менш важливі і характер взаємодії ланок системи розподілу, а також виконувані ними функції.

Можна виділити наступні функції каналів збуту в маркетингу:

  • дослідницька – збір даних про ринок;
  • стимулююча – заохочення придбання продукції;
  • контактна – створення і підтримку зворотного зв’язку з покупцями;
  • переговорна – встановлення, погодження та коригування умов продажів (ціна, упаковка, сервіс);
  • організаційна – забезпечення руху товару (за великим рахунком логістика: транспортування, навантаження, зберігання);
  • фінансова – пошук грошових ресурсів для компенсації витрат;
  • ризикова – прийняття всієї повноти відповідальності за роботу каналу.

Як бачите, збут, справді, грає величезну роль в роботі практично будь-якої компанії. А тепер, розібравшись з поняттям і функціями каналу розподілу, перейдемо до розгляду його різновидів.

Посилання на основну публікацію