Відмінності B2B від B2C маркетингу

Різний покупець – інший підхід

Існують деякі відмінності між основними принципами маркетингу товарів для бізнесу і споживчих товарів.

Тому продавці, які працювали на споживчому ринку (business to client), не завжди розуміють як себе потрібно вести з керівниками підприємств, які купують те, що їм потрібно для бізнесу (business to business).

Чим відрізняється B2B від B2C маркетингу?

Об’єм закупівель.

Бізнесмени, на відміну від звичайного споживача, не купують товари в роздріб, закупівлі йдуть десятками, сотнями і тисячами одиниць. Але для того, щоб покупка відбулася, продавець повинен переконати покупця, що даний товар дійсно потрібен його бізнесу. 

Більш складні продукти в технічному плані.

У цьому випадку мова йде про товари, які в силу своєї явної необхідності не вимагають особливого просування. Це такі складні продукти, як: будівельна техніка, складна апаратура зв’язку, верстати з числовим програмним управлінням, потокові заводські лінії і т.д. Ці товари не будуть купуватися без попереднього вивчення всіх нюансів використання цієї складної техніки, всіх можливостей її роботи в певному бізнесі. Тому продавець зобов’язаний надати всю необхідну інформацію клієнту.

Високий ризик покупця.

Покупець-бізнесмен ризикує набагато більше, ніж покупець-обиватель. У бізнесі задіяні величезні суми і підприємство ризикує не тільки тими грошима, які віддані за складний товар, але і майбутнім прибутком, і навіть своїм існуванням як бізнес-структурою.

Більш тривалий час покупки.

Складні товари не купуються швидко, тому що покупцеві потрібен час, щоб зважити плюси і мінуси, розглянути альтернативи.

Більш складний процес прийняття рішення.

Бізнесмен, як правило, не може одноосібно прийняти рішення про покупку. Тому продавець товарів для бізнесу повинен бути готовий пройти весь ланцюжок, починаючи від секретаря і до того керівника, який має повноваження в прийнятті рішень. При цьому кожен раз треба продемонструвати переваги свого товару перед новими людьми, намагаючись зачепити психологічні струни кожного співрозмовника, щоб пройти далі, і дістатися до того співробітника, який прийме остаточне рішення.

Професійні покупці.

Товари для бізнесу купуються з конкретною метою. Бізнесмени знають, що їм потрібно, і шукають той товар, який їм підійде для їх цілей. Якщо ж вони чогось не знають – у них є можливість задіяти експертів, які точно скажуть, чи відповідають характеристики товару конкретним бізнес-завдань.

Більш тісні відносини між покупцем і продавцем.

Після завершення угоди відносини з покупцем не припиняються, як це буває зазвичай в роздрібних магазинах. У бізнесі відносини між покупцем і продавцем тривають, тому що передбачені процеси поставки, налагодження, обслуговування, гарантії і т.п.

Похідний попит.

Бізнес набуває ресурси для свого виробництва, попит на які регулюється попитом на кінцеву продукцію. Тому маркетолог повинен вміти прорахувати весь ланцюжок, наприклад, комплектуючі, сировину і т. д. Для визначення величини попиту.

Взаємовплив.

Продаж товару для бізнесу, як і продаж споживчих товарів, може активно вплинути на багато інших неконкурирующих з ним товарів. Так, якщо на ринок виходить якийсь продукт, який реалізує нову технологію, то це може спричинити за собою як спад попиту на одні товари, так і збільшення на інші.

ПОДІЛИТИСЯ: