Трейд-маркетинг: визначення

Що таке торговий маркетинг

Трейд-маркетинг – комплекс заходів, спрямованих на взаємодію виробника з усіма учасниками торгової ланцюжка, які є посередниками між кінцевими споживачами.
Великі виробники зазвичай не продають свій продукт в роздріб, так як для цього буде потрібно велика мережа роздрібних магазинів, торговий персонал, власна система логістики і все, що необхідно для продажу в сфері B2C. Цей напрямок в бізнесі не завжди рентабельно, так як вимагає значних інвестицій. До того ж, завдання виробника – випускати товар, а не продавати його. Тому швидше і ефективніше продавати свій товар за наступними каналами збуту: дистриб’ютори, оптові закупівельники, великі торгові точки. Адже посередники – це:

  • забезпечення широкої доступності товарів і послуг за рахунок партнерів;
  • доставка товару до цільового ринку збуту;
  • знання, досвід, контакти представників на регіональних ринках;
  • захоплення великих територій ринку при вузькій спеціалізації.

Саме ці суб’єкти – і є зв’язуючою ланкою, саме з ними треба налагоджувати партнерські відносини і покращувати комунікації. Це і є головне завдання трейд-маркетингу – з’єднувати різні ланки одного ланцюжка.

Основні інструменти клієнтського маркетингу

Трейд-маркетинг використовує різні засоби маніпуляції для стимулювання посередників, їх мотивації, підвищення лояльності та інші методи штучного зміни поведінки.
Головне завдання: зробити так, щоб посередники вважали за краще купувати конкретний товар виробника при наявності альтернативи на ринку, але найголовніше – щоб надалі продавці оптових клієнтів мали мотивацію продавати кінцевим покупцям саме конкретний продукт або впливати на вибір споживачів різними маркетинговими інструментами просування.

Висновок: конкуренція існує в усіх нішах бізнесу, різниця тільки в тому, що в сфері трейд-маркетингу вона має кілька відмінну форму.

Методи трейд-маркетингу

Щоб у проміжних покупців був інтерес просувати продукт, виробник робить наступні дії для стимулювання продажів.

У каналах збуту:

  • – мотивування ключових клієнтів знижками, бонусами, рібейтов,
  • – розвиток бізнесу клієнта через спільні програми на зразок MDF-фондів;
  • – організація оптових промо-акцій – прямих і «трансльованих»;
  • – консультування і навчання торгового персоналу клієнтів (семінари і тренінги по продукції, презентації та демонстрації товару);
  • – проведення дилерських конференцій, презентацій, видача сертифікатів і т.п.

У місцях продажів:

  • – мерчандайзинг (надання торгового обладнання, POS-матеріалів, оформлення місць продажів, навчання продавців);
  • – реалізація і контроль промо-акцій для кінцевих споживачів;
  • – стимулювання роботи продавців роздрібних точок (акції типу «Таємний покупець»).

Важлива умова: для різних клієнтів повинна бути окрема схема стимулювання. Те, що логічно при співробітництві з дискаунтером, неефективно для роботи з супермаркетом.
Все трейд-маркетингові активності мають різну тривалість у часі. Якщо стоїть завдання просунути на ринок новий продукт або спостерігається спад, можна організувати промо-акцію на протязі місяця і вже за такий час отримати відчутні результати. А якщо мова йде про програми лояльності, то це процес безперервний.

ПОДІЛИТИСЯ: