Стратегії збільшення продажів

Для забезпечення ефективного збуту продукції, що випускається компанія повинна правильно вибрати стратегію просування свого товару на ринку. Розглянемо найефективніші з них.

Використання декількох стратегій

Один спосіб залучення клієнтів ніколи не зможе забезпечити ефективного збуту продукту і, відповідно, великого прибутку. Тому необхідно використовувати кілька способів залучення й утримання клієнтів.

Навчальний маркетинг (Education marketing)

Суть цього недавно виник виду маркетингу – в навчанні клієнтів чомусь корисному з позицій випускається компанією продукту.

Успішність цієї стратегії полягає в тому, що лояльність клієнтів підвищується за рахунок того, що в процесі навчання продавати набагато простіше. Компанія може організовувати курси, випускати аудіокниги, брошури і т.д.

Вимірювання ключових показників

В рамках цієї стратегії проводиться аналіз показників зв’язку з клієнтами. Наприклад, кількість дзвінків потенційним клієнтам, призначених і реально відбулися в результаті зустрічей, кількість отриманих замовлень і т.д. Ця стратегія дозволяє по-справжньому керувати продажами.

Використання правильної моделі маркетингу

Це можуть бути найрізноманітніші способи комунікації зі споживачем:

  • Personal Selling (персональні продажі).
  • Sales Promotion (акції просування).
  • Direct Mail (поштові розсилки).
  • Advertising (реклама).
  • Sponsorship (спонсорські акції) і т.д.

Двокроковий продаж

При використанні стратегії двокрокового продажів деякі товари продаються іноді навіть зі збитком.

Але відбувається навчання клієнта, до нього доносять інформацію про те, як продукт заробляє або економить йому гроші.

УПТ

Використання УТП (унікальної торговельної пропозиції) допомагає клієнтам диференціювати бізнес серед безлічі подібних пропозицій.

Головне питання, на який має відповідати унікальна торгова пропозиція – чому потенційний клієнт серед усієї множини компаній повинен вибрати саме цю.

Безкоштовні звіти Free reports

Використання безкоштовних звітів – це дуже ефективна маркетингова стратегія, але її не використовують 99% компаній.

Безкоштовний звіт являє собою невелику брошуру (10-50 сторінок), в якій описуються проблеми потенційних клієнтів і дії, які необхідні для усунення цих проблем.

Безкоштовні звіти добре працюють для залучення клієнтів, тому що вони викликають інтерес у конкретних покупців, у яких ці проблеми існують.

Звичайна реклама адресується всім без винятку, в той час як більша частина клієнтів в даний час не зацікавлена ​​в даному продукті.

Ця стратегія відсікає ту частину споживачів, які свідомо не стануть покупцями, і концентрує зусилля на тих, хто проявляє інтерес до продукту.

Система регулярних торкань (Keep in touch)

Кращі західні маркетологи стверджують, що двох-трьох поштових розсилок або телефонних пропозицій мало для того, щоб клієнт прийняв рішення про покупку.

Пік продажів доводиться на сім-вісім контактів з потенційним клієнтом.

Ден Кеннеді, один з кращих західних «гуру» маркетингу – пропонує вбудовувати в бізнес систему постійних торкань (buy or die), при якій потенційний клієнт бачить, про нього не забувають і періодично пропонують йому щось корисне. Але періодичність контактування не повинна справляти враження настирливості.

Цінова лінійка продуктів

Стратегія створення цінової лінійки продуктів передбачає наявність у продажу продуктів різних цінових сегментів для клієнтів з різними фінансовими можливостями. Адже дешевий продукт не зацікавить забезпечену аудиторію з високими запитами, а дуже дорогий товар виявиться недоступний нижнього прошарку ринку.

Перевагою цієї стратегії є ще й те, що на тлі дорогих продуктів стандартні і дешеві продукти будуть здаватися психологічно більш доступними.

Система перехресних продажів (cross-sell)

Використання системи перехресних продажів пропонує клієнтам разом з конкретним товаром, який вони купують, ті товари, які зазвичай купують разом з ним.

За допомогою технології перехресних продажів можна збільшити продажі, не привертаючи нових клієнтів і нічого не змінюючи в лінійці продуктів.

...
ПОДІЛИТИСЯ: