Розвиток переговорних навичок

Майстерність ведення переговорів

Вважається, що мистецтво ведення переговорів – це вроджений талант кожного окремого співробітника, але насправді це не так. Адже менеджер з продажу або по роботі з клієнтами працює заради того, щоб його компанія уклала вигідний контракт, а не він. Тому саме компанія повинна навчити своїх “продажників” відточеній техніці проведення переговорів, шляхом побудови корпоративної системи переговорів.

Вважається, що переговорні навички – це те ж саме, що і ораторське вміння. Але це два абсолютно протилежні поняття, так як ораторське мистецтво – це вміння створювати довгі ефектні монологи, а переговори – це в першу чергу діалог, де факти цінуються більше, ніж красномовство.

Наука ведення переговорів

Існує цілий ряд різних правил, покликаних навчити співробітника грамотно і ефективно вести переговори, перерахуємо деякі з них.

1) Процес ведення переговорів.

Однією з головних проблем, які заважають навчитися таланту конструктивного діалогу, є той факт, що процес ведення переговорів від імені компанії або в компанії не формалізований. Як показує практика, така ситуація зустрічається в 80% фірм. Такі компанії вважають, що в єдиному чіткому принципі ведення переговорів немає потреби, тому що конкуренти можуть здогадатися, що представники компанії працюють «за сценарієм». Але в той же час в таких компаніях формалізований процес покупки або продажу активів, однак, процес ведення переговорів ніякого «сценарію» або чіткого плану не має.

2) Співпраця зацікавлених сторін всередині компанії.

Ще одна проблема – як можна домовитися зі стороннім партнером, якщо співробітники, які разом працюють над даним проектом, не можуть досягти згоди між собою? Сама критична ситуація – це коли під час переговорів співробітник одного відділу говорить «А», співробітник з того ж департаменту говорить «Б», а менеджер з сусіднього відділу твердить «С». Тобто, навіть неозброєним оком видно, що спільне планування роботи відсутній, як таке, команда не бачить загальної картини заходу. На практиці у 47% компаній взаємодіє система відсутня взагалі, і лише в 6% організацій забезпечено успішне взаємодія всіх підрозділів.

3) Збір і аналіз даних, їх використання.

В першу чергу формалізованим повинен бути процес збору та аналізу даних – так як цей етап є особливо важливим в плані підготовки до переговорів. Збір даних стосується попереднього аналізу ринку, цін на послуги, конкурентів. Інформацію важливо не тільки зібрати, але і заздалегідь вирішити, як ці дані можна найефективніше використовувати в переговорах.

Якщо перевести вищеописану інформацію в цифри, то тільки близько 42% компаній-продавців і 98% компаній-покупців можуть підтвердити, що їх процес збору та аналізу даних формалізований.

4) Уміння вчасно реагувати.

Треба розуміти, що в залежності від ходу проведення переговорів і ситуації, що змінилася, потрібно міняти свій підхід до ведення переговорів. Кожен співробітник, який бере участь в переговорах, повинен розуміти, що компанія уповноважила його не для того, щоб він знижував ціну і ставив свою компанію в невигідні умови для підписання контракту, а для того, щоб він не відступив від мінімально допустимої ціни ні на крок. Завжди треба пам’ятати, що для досягнення поставленої мети можна змінити тактику або запропонувати альтернативний варіант, але не вирішувати ситуацію просто за рахунок зміни ціни.

...
ПОДІЛИТИСЯ: