Визначення поняття
Промисловий маркетинг – це просування на ринок продукції, яку використовують в своєму виробництві промислові підприємства. До такої продукції ставляться сировину, матеріали, комплектуючі.
Найважливішою особливістю промислового маркетингу є уявлення про економіку країни як про об’єднання трьох великих економічних блоків галузей народного господарства: видобувних галузей промисловості, обробної промисловості та споживають (використовують) галузей. Основний потік товарів йде від видобувних галузей промисловості через обробні до споживають (використовують) галузям, корпораціям і об’єднанням. Частина товарів йде в протилежному напрямку (капітальне майно та обладнання, допоміжні матеріали), тобто від обробних галузей до видобувних, хоча їх обсяг невеликий в порівнянні з масою товарів, що йде від обробних галузей до кінцевих споживачів (окремим фізичним особам і домогосподарствам, які купують товари для задоволення особистих потреб), до державних установ, представникам інституційного ринку, промисловим комерційним споживачам та експортерам.
Тому промисловий маркетинг можна кваліфікувати як ділові відносини в сфері ринку товарів виробничо-технічного призначення, спрямованих на просування цих товарів (ділових послуг) від підприємств, які їх виробляють, до тих організацій і фірмам, які купують їх для подальшого використання при виробництві певного товару або для перепродажу без зміни.
Концепція промислового маркетингу
Сутність промислового маркетингу полягає в створенні для клієнтів споживчої вартості товарів і послуг, які спрямовані на задоволення потреб організацій і досягнення їх цілей.
Концепція промислового маркетингу включає в себе три основних компоненти:
- – маркетингові дії повинні починатися і базуватися на початкових потребах клієнта-організації:
- – орієнтація на клієнта повинна проходити через всі функціональні підрозділи підприємства, включаючи науково-дослідну сферу, інженерна справа, виробництво, збут готових виробів, фінанси;
- – задоволення клієнта організації повинно бути розглянуто як засіб до досягнення довгострокових цілей по підвищенню прибутковості підприємства-виробника товарів виробничо-технічного призначення.
У традиційному маркетингу, де кінцевий товар або послуга купується безпосередньо фізичною особою, існує можливість відстежити співвідношення попиту і виробництва товарів. У промисловому маркетингу це зробити набагато складніше, тому що в ролі виробника і в ролі покупця виступає підприємство або організація, представлена юридичною особою, тому просування промислового бренду має свої особливості.
У промисловому маркетингу споживач має високий рівень компетенції, тому що добре орієнтується в комерційній і в технологічній сфері, знає кон’юнктуру ринку, пропозиції альтернативних постачальників і їх конкурентні переваги.
Особливості збуту продукції
Просуваючи промисловий бренд, слід враховувати такі особливості збуту продукції:
- – великі обсяги закупівель;
- – більш технічно складні продукти;
- – вищий ризик покупця;
- – більш тривалий час покупки;
- – складніший процес ухвалення рішення про покупку;
- – професіоналізм покупців;
- – більш тісні відносини між покупцем і продавцем; похідний попит і взаємовплив.