Підготовка промо-косультанта

Визначення поняття

Промоакція (англ. Promo – розвиток, просування; лат. Actio – дія, виступ, що робляться для досягнення будь-якої мети) – це такий вид рекламної активності компанії, коли споживачі дізнаються про товар не з якогось джерела (телевізора, радіо, друкованих видань), а особисто.

Промоакція є ряд дій, які спрямовані на просування продукту або послуги. Вплив на цільову аудиторію може здійснюватися двома способами. Інформаційний вплив передбачає візуальне ознайомлення з продуктом або послугою або її тестування або дегустування. Стимулюючий вплив передбачає безкоштовне отримання продукту при купівлі певної кількості продукту, отримання подарунка за покупку або користування послугою, отримання знижки на покупку товару або послуги і т.д. Промоакція, як правило, носить короткостроковий характер і проводиться для того, щоб вивести на ринок новий товар або послугу або підвищити продажі вже пропонованого товару.

Промоакцію проводять спеціальні люди – промо- консультанти (промоутери), від яких багато в чому залежить успішність проведеної акції.

Перед проведенням акції промо-консультанти повинні пройти підготовку для роботи з покупцями, яка може бути базовою та спеціальної.

Базова підготовка промо-консультантів

Базова підготовка включає в себе кілька розділів.

Вона починається з продакт-тренінгу або невеликої лекції про властивості і особливості рекламованого товару. Метою такого запровадження є ознайомлення промо-консультанта з основними властивостями і характеристиками товару, основними відмінностями від аналогів конкурентів, для чого проводиться демонстрація слайдів з діаграмами і графіками і т.д.

Потім промо-консультант отримує рекомендації, яким чином він може привернути увагу покупців. Як правило, для цього йому пропонується вивчити кілька ключових фраз (речівок).

Наступний етап – це роз’яснення і інструктаж з приводу зовнішнього вигляду, графіка роботи, ведення звітності, умов і механіки акції.

На закінчення базової підготовки проводиться іспит або атестація промо-консультантів, які представляють собою письмову або усну перевірку засвоєних знань про товар, перевірку знання ключових фраз і положень всіх необхідних інструкцій.

Спеціальна підготовка промо-консультантів

Спеціальна підготовка включає в себе всі етапи базової підготовки та спеціальний тренінг комунікацій з покупцями, який дає навик просування конкретного товару або послуги і включає в себе наступні моменти.

Аналіз властивостей і особливостей продукту, які можуть викликати у покупця сумніви, заперечення і таким чином змусити його відмовитися від покупки. Промо-консультанти повинні відпрацювати навички нейтралізації подібних негативних реакцій на пропонований товар і отримати інформацію про переконливої ​​аргументації в його користь.

Відпрацювання технік позитивного спілкування з покупцями, які допоможуть промо-консультанту виробити вміння визначати потреби покупців і джерела сумнівів і заперечень.

Освоєння техніки презентації продукту з точки зору споживчої цінності і придбаних вигод допоможуть промо-консультанту переконати покупця прийняти рішення про покупку.
Поведінка промо-консультанта в момент прийняття покупцем остаточного рішення.
Незважаючи на витратність підготовки промо-консультантів перед проведенням акції, досвід показує, що ці вкладення виправдовують себе, тому що продажу значно зростають. Причому, вони стають вище, якщо підготовка не обмежується базовими знаннями, а включає в себе придбання навичок роботи з конкретним продуктом або послугою.

ПОДІЛИТИСЯ: