Партнерство: заходи безпеки

Загрози тісного партнерства

Практика показує, що не завжди партнерські програми дають високі результати. Довгий час тісна співпраця між компаніями розглядалося як бізнес-стратегія, що сприяє значному збільшенню їх доходів. Але в останні роки, згідно зі статистичними даними, діяльність більше 30% спільних підприємств або вільних альянсів оцінюється як неефективна. Причому, найуспішніші на перший погляд партнерства виявляються найбільш вразливими, мають тенденції до розпаду. Дослідники визначають це явище як «темну сторону» тісної співпраці і називають кілька етапів формування цієї «темної сторони», де виділяють основні передумови її виникнення.

Так, одним з ключових моментів партнерських відносин, які зазнали невдачі, є надання якоїсь зі сторін занадто великих прав і повноважень. Цією перевагою один з партнерів може скористатися для отримання додаткового прибутку.

Ще один нерентабельний фактор тісної співпраці – довгострокові відносини з постійними клієнтами, коли компанії витрачають на програми лояльності величезні кошти в надії на більшу віддачу, а постійні клієнти з часом починають використовувати ці відносини тільки для отримання кращого сервісу і великих знижок.

Механізми виникнення загроз

Партнерство формується і розвивається для того, щоб домогтися значних вигод для обох сторін. Але механізми отримання додаткового прибутку стають причиною, яка їх руйнує. Виділяють три основні механізми: це отримання негайної вигоди, розвиток тісних міжособистісних відносин і ексклюзивні угоди.

Короткострокові відносини, при яких можна отримати негайну вигоду, часто суперечать довгострокової стратегії компаній. Тому сторони прагнуть отримати один від одного максимум вигоди і розірвати відносини.

Але з іншого боку, якщо компанії налаштовані на довгострокове партнерство і не отримують швидких прибутків від нього, їх мотивація на підтримку відносин поступово буде знижуватися.

Налагоджені особисті взаємини між співробітниками двох організацій, з одного боку, створюють взаємну відповідальність партнерів і дозволяють компаніям працювати гнучко і більш ефективно. Але в той же час особисті взаємини дають можливість покривати діяльність, спрямовану на систематичний обман партнера.

При тісному партнерстві часто неможливо збільшити вигоди, якщо компанії не користуються практикою укладення ексклюзивних угод і не адаптують один під одного свої бізнес-процеси. Ця практика має як плюси (висока ефективність спільної роботи компаній), так і мінуси, тому що через якийсь час компанії втрачають зв’язок з іншими клієнтами, які теж можуть запропонувати вигідні варіанти співпраці.

Профілактика загроз

Профілактикою при тісних партнерських відносинах може стати їх регулярна оцінка та розробка запасних варіантів у разі кризової ситуації.

Оцінка відносин передбачає періодичну зміну ключових керівників спільних проектів, які можуть побачити ситуацію з нової точки зору. У той же час ключові відносини не повинні спиратися тільки на особисті взаємини між менеджерами. Інші співробітники з обох сторін також повинні бути включені в процес на постійній основі.

Існує також так званий обмін «заручниками», коли компанії обмінюються активами, стратегіями або обладнанням, які складно застосувати в роботі з іншими компаніями, що позбавляє партнерів сенсу обманювати один одного і створюється сильна мотивація зберігати партнерство і працювати в загальних інтересах.

...
ПОДІЛИТИСЯ:

Дивіться також:
Визначення цілей