Ефективність в промисловому маркетингу

Вибір партнера

Першою умовою ефективності промислового маркетингу є правильний вибір партнера. У цьому випадку значення мають такі фактори, як репутація компанії, умови платежу, здатність відповідати потребам замовника, колишні партнери в аналогічних ситуаціях, пропоновані технічні послуги та специфікація, надійність продукту і його ціна, гарантійне і післяпродажне обслуговування і т.д.

Компанія-постачальник повинна чітко уявляти собі своїх основних клієнтів, обсяги їх потенційних закупівель, фінансові можливості, тенденції переваг і потреб. Все це необхідно для правильного розуміння пріоритетів по обслуговуванню тих чи інших типів споживачів, з розподілу ресурсів на підтримку та розвиток комунікацій з найбільш вигідними або перспективними покупцями.

З огляду на великі обсяги закупівель, дуже важливим виявляється такий фактор партнерських відносин як довіру. При виконанні всіх взаємних зобов’язань та прозорості угод, що укладаються відносини між партнерами, а також за умови, що продукція відповідає заданій функції, відносини між ними стають взаємовигідними, довгостроковими, що динамічно розвиваються.

Збутова політика

Не менш важливо правильно сформувати збутову політику, для чого необхідно визначитися, яким саме чином будуть відбуватися продажу: через торговельну чи дилерську мережу. Канали збуту залежать від планованих обсягів продажів, особливостей продукції, цілей підприємства.

Продаж через дилерську мережу передбачає вибудовування взаємодій з посередниками, визначення регіону присутності, вибір торгових точок, визначення періоду відстрочок платежів, систему знижок і бонусів, визначення відповідальності за сервісні зобов’язання.

Стратегія просування бренду

Стратегія просування Бренда в промисловому маркетингу передбачає проходження декількох етапів:

  • – розробка мультіатрібутівного моделі просування продукту;
  • – визначення підходу до формування іміджу Товару (ціна-якість);
  • – визначення планованої відносної корисності товару в порівнянні з аналогами або замінниками.

Інструментами бренду можуть стати:

  • – власний трейд-маркетинг;
  • – навчання продавців позиціонуванню та історії бренду;
  • – загальна Реклама і PR, сформована на основі комерційних планів виробника або компанії-дистриб’ютора;
  • – POS, що включають зразки якості продукції і топ моделей для виставкових залів, брендовий спецодяг, безкоштовне надання всієї номенклатури рекламних матеріалів новим дилерам, фото зразки POS-матеріалів на сайті;
  • – система контролю продажів.

Для успішного просування бренду необхідно також мати чітке уявлення про його конкурентоспроможності: знати про основні цілі та поточних стратегіях конкурентів, їх можливості для реалізації та перспективи виникнення нових стратегій в майбутньому.

У промисловому маркетингу діє правило Парето, яке свідчить, що 20% покупців забезпечують 80% прибутку. Аналіз, проведений на основі ефекту Парето, може сприяти виявленню напрямів діяльності, яким компанія повинна приділяти найбільшу увагу.

Маркетингові дослідження можна також направити на виявлення ринкових ніш незадоволеного попиту або на усунення наявних недоліків. Для цього доцільно, наприклад, обговорити проблему з фірмами, що представляють найбільш перспективні сегменти ринку, зробити аналіз структури необхідних якостей і ступеня їх наявності у поставленого товару, виявити перелік проблем, які виникають при використанні даного типу продукції.

...
ПОДІЛИТИСЯ: