AIDA: визначення

AIDA (абревіатура: Attention, Interest, Desire, Action – увага, інтерес, бажання, дія) – один з інструментів традиційного маркетингу. Прийнята в маркетинговій практиці класична концепція, яка визначає черговість реакції потенційного покупця. Це одна з найпоширеніших моделей рекламного звернення і маркетингових комунікацій в цілому, щоб спонукати клієнта придбати товар.

Ця концепція пояснює сприйняття товарів споживачами і являє собою ряд послідовних етапів реакції покупців, що ведуть до прийняття рішення про покупку. AIDA спирається на ретельний аналіз і оцінку різних рекламних засобів впливу. Застосовується для формування стратегії збуту, просування, при навчанні торгових дилерів, менеджерів, продавців, копірайтерів, маркетологів.

По суті, AIDA – це базова, універсальна «формула» для структурування всіх видів рекламних текстів, аудіо- і відеоматеріалів, директ-маркетингових листів, брошур і каталогів. Техніка AIDA відноситься до агресивних методів впливу на потенційного покупця. Чи не передбачає діалогу зі споживачем. Техніка AIDA застосовується як план або послідовність подачі інформаційного повідомлення.

Етапи техніки продажів AIDA

Модель описує етапи бажаної реакції потенційних клієнтів на звернені до них комунікації, мета яких:

  • 1. Привернути увагу потенційного клієнта до об’єкта реклами. Attention (увага). Для цього необхідно: захопити погляд (слух) клієнта, затримати його увагу на об’єкті або презентації. Це можна здійснити за допомогою вдалого місця розміщення, привабливою компонування, креативного рішення, коли ігнорувати повідомлення складно.
  • 2. Підвищити інтерес споживача до ідеї, основних елементів тексту. Interest (інтерес). Завоювавши увагу можливого клієнта, наступне завдання – пробудити інтерес до пропозиції. Це завдання може вирішити заголовок або перша фраза повідомлення – парадоксальна, що викликає або навіть шокуюча.
  • 3. Завоювати бажання. Desire (бажання). Стимулювати потребу клієнта в придбанні можна найбільш привабливими вигодами, наданими товаром, місцем продажу та ін. Показати, які вигоди витягли з використання продукту інші люди. Часто використовуються прямі відгуки про товар.
  • 4. Домогтися дії клієнта для придбання ним продукту. Action (дія). Пояснити, що і як він повинен зробити, щоб купити товар: вказати адресу найближчого магазину, надати форму замовлення для заповнення, запропонувати натиснути кнопку «купити» на сайті …

Для кожного рівня продажів можна використовувати свій комплекс аргументів, але для досягнення результату і психологічного впливу на покупця вони повинні подаватись в вище перерахованої послідовності.

Сфери застосування методики AIDA

На практиці схема AIDA використовується на етапі прямих продажів або в рекламі. Її можуть застосовувати:

  • Продавці в роздрібній торгівлі при живому спілкуванні з покупцем.
  • Торгові представники з метою укладення поставок в точки продажів.
  • Менеджери call-центрів.
  • В мережевому маркетингу (на презентаціях).
  • Копірайтери для створення продають текстів.
  • Режисери і сценаристи рекламних роликів.

Застосування формули AIDA не обмежена. Практикується для рекламних компаній, в журналі для комерційних сторінок, ТВ, радіо, email-розсилки, оплати за клік або landing page.

...
ПОДІЛИТИСЯ:

Дивіться також:
Підприємницькі функції