Проштовхування (Sell in)

Проштовхування (sell in) – керування відвантаженнями маркетинговим посередникам, продаж товару “на полиці” дистрибуції. Проштовхування – комплекс заходів по просуванню, адресований представникам розподільної системи, які проходитимуть у каналі розподілу відразу ж за виробником (оптовим торговцям), з метою схилити їх забезпечити просування товару по маркетинговому каналу, зробити доступним для покупки товар кінцевому споживачеві. У свою чергу, кожен учасник каналу розподілу просуває даний продукт наступному учаснику. Стратегія проштовхування товару передбачає використання торгового маркетингу, торгового персоналу і стимулювання сфери торгівлі для проштовхування товару по каналах руху товару.

Комплекс заходів із проштовхування товару (sell in) включає:

управління відвантаженням товару (push);
торговий маркетинг;
Управління відвантаженням товару (push) передбачає забезпечення зростання продажів і управління продажами. У цьому випадку зростання продажів забезпечує зростання відвантаження товару на склади дистриб’юторів або в роздріб. В рамках стратегії проштовхування всі гравці маркетингового каналу орієнтовані на виштовхування товару зі своїх складів на склади і полиці торгових точок. Пріуправленіе відвантаженнями (push) дистрибуція сприймається як основна сила, що забезпечує просування продукції.

Торговий маркетинг – комплекс заходів, спрямований на підвищення ефективності взаємодії з учасниками маркетингового каналу (дистриб’юторської ланцюжка). Стосовно до проштовхування в дистрибуцію і роздріб, робота відділу маркетингу орієнтована на проштовхування продукту на полиці дистриб’юторських компаній, роздрібних точок шляхом проведення промоакцій, стимулюючого характеру, а також шляхом проведення інформаційно-роз’яснювальної та навчальної роботи, яка адресована торговому і маркетинговому персоналу дистрибуції і роздрібних точок (продавцям, товарознавцям).

Ефективність проштовхування (ефективність комплексу заходів із проштовхування) характеризується показником виконання плану по відвантаженню товару (валові відвантаження, відвантаження груп товарів і відвантаження по-асортиментно).

Посилання на основну публікацію