Проблеми продажів по каталогах

Як і в будь-який інший сфері діяльності, у бізнесі дистанційних продажів є проблемні моменти. Одним з таких моментів є нечесні бізнесмени, які ошукують споживачів і викликають тим самим недовіру до продажів по каталогах в принципі. Нерідко під виглядом розіграшів призів із споживачів просто витягують гроші. «Унікальні пропозиції» та «неповторні можливості» насправді виявляються порожніми обіцянками з величезними сумами виграшу, звучними іменами цілителів і чарівників і дивовижними результатами після використання. Іноді клієнтам надсилають в якості підтвердження виграшу ключі від квартири або фотознімок рубінового кольє. На жаль, часто результати і виграші так і залишаються словами, не маючи матеріальної форми. Найчастіше жертвами шарлатанів стають люди, які сприймають «супер-пропозиція» або «максимальний ефект» як останній шанс поліпшити матеріальне становище або відновити здоров’я. Витягування грошей з наївних споживачів може тривати роками, а в дуже складних випадках – десятиліттями. Але отримати ефект від косметичних чудо-засобів, таблеток від усіх хвороб або свій довгоочікуваний приз виходить не у багатьох.

Споживачі все ще наївні, вони як і раніше вірять у безкоштовний сир і не пристосовані для боротьби за свої права. Тому шарлатанам вдається отримувати нечуваний прибуток.

Такого роду негативне ставлення, яке склалося у безлічі споживачів, не дає розвиватися ринку дистанційних продажів, тому що якраз ті люди, які стали жертвами обману, і є найбільш лояльними покупцями, але після сумного досвіду сприймають кожна нова пропозиція з побоюванням і навряд чи стануть що -то купувати таким способом.

Ще одна проблема російського каталожного бізнесу – брак субпідрядників. Кур’єрська доставка перебуває в процесі становлення, а саме цей фактор міг би значно збільшити список російських компаній дистанційної торгівлі. Крім транспортування товару, необхідний ще й сервіс для споживачів. Головний фірмі потрібно зосередитися на маркетингових стратегіях, підборі лінійок товарів і т. Д. Але ж хтось повинен приймати замовлення, вислуховувати пропозиції і претензії споживачів, розглядати і відповідно реагувати на ці претензії і пропозиції (повертати гроші або доводити, що претензія неправомірна, відхиляти або приймати), готувати продукцію до відправки і відправляти її, займатися аналітикою і багатьом іншим. На жаль, компаній, здатних взяти на себе всі ці обов’язки, на російському ринку не так багато. Якщо західна компанія впроваджує свій бізнес, справа йде простіше, так як є вже відпрацьовані прийоми і методи і треба лише навчити ним субпідрядника. А от з російськими фірмами все набагато складніше. Крім недостатнього досвіду, існує ще така проблема, як боязнь втратити свою базу даних. Надто боязкі бізнесмени не довіряють стороннім фірмам. А раптом субпідрядника підкупить конкурент і той продасть ворогові базу даних? І більш сильна фірма перетягне до себе всіх клієнтів? Через таких побоювань бізнесмени звалюють всю роботу на свою фірму, і не завжди персонал компанії витримує цей вантаж. Через це споживачі годинами не можуть додзвонитися до компанії, замовлення йде занадто довго, і не завжди в посилці приходить те, що було замовлено. Як не парадоксально, але дослідження показали, що витік інформації відбувається набагато частіше в разі роботи з базами даних персоналу фірми, ніж коли з клієнтами спілкуються сторонні організації. Але російські підприємці продовжують наполегливо перестраховуватися і робити все своїми силами.

Як це не сумно, але в Росії існує ще цілий ряд проблем, які перегороджують шлях розвитку бізнесу продажів по каталогах. Ось деякі з них:

1) брак джерел якісних баз даних;

2) розпливчастість і мінливість законів, що стосуються захисту баз даних та іншої ділової інформації;

3) висока вартість мейлінгу через погано проробленої технологічної бази;

4) проблема у взаєминах між операторами ринку та поштовими операторами – це слабке сприйняття поштою працівників каталожного бізнесу як повноцінних клієнтів, практично повна відсутність знижок (принаймні система знижок дуже нестабільна) і т. Д .;

5) відсутність асоціацій операторів ринку, які могли б стати потужною рушійною силою для цієї сфери діяльності.

Але незважаючи на всі проблеми і перешкоди, російські компанії дистанційної торгівлі стрімко скорочують розрив із західними аналогічними компаніями. Такий швидкий розвиток в несприятливих на перший погляд умовах пояснюється тим, що російські споживачі не розпещені і готові прийняти нові можливості та пропозиції.

...
ПОДІЛИТИСЯ:

Дивіться також:
Позиціонування