Основні принципи ціноутворення

Одним з головних питань будь-якого бізнесу є проблема ціноутворення. Адже ціна – це той самий камінь спотикання, який ставати між задоволеним клієнтом і щасливим підприємцем. Чим вища ціна – тим вищий дохід, але тим менше охочих придбати цей товар. Як же визначити ту саму оптимальну ціну?

Існує величезна кількість методів визначення ідеальної ціни (здається, на другому курсі по економіці підприємства я розповідав про 10 таких методів). Але в основі всіх їх лежить три основних: середня по ринку, ґрунтуючись на собівартості і оптимальна для мінімізації прибутку. Всі інші методи так чи інакше ґрунтуються на одному з цих трьох видах.

У даній статті я коротко розгляну всі три способи, а в подальшому, докладно розпишу кожний з них окремою статтею. Отже, поїхали…

Визначення ціни на основі конкурентів

Даний метод є найбільш простим і популярним, хоча і застосуємо тільки до ринків із сильною конкуренцією. Іншими словами, якщо ви працюєте на ринку, де абсолютно у всіх компаній приблизно однакові послуги і всі вони працюють за однаковими цінами, вам, вобщем-то, не залишається особливо вибору.
Ви можете варіювати в 10% коридорі плюс/мінус від середнього, але зниження не дасть вам серйозного приросту нових клієнтів, а при збільшенні – ви втратите значну їх частину.

Звичайно, є різні фактори, які впливають на розмір цього коридору, наприклад, лояльність, відмінності продуктів (Все одно ідентичних бути не може), умови оплати і доставки.
Але все одно, тут визначаєте ціну не ви, а ринок. І чим більш схожі у вас пропозиції – тим більш близькі ваші ціни до цін конкурентів.

Визначення ціни на основі розрахунку собівартості

Цей метод простий для сприйняття і в той же час досить складний у практичному застосуванні. З одного боку, тут все зрозуміло – беремо собівартість і додаємо до неї бажаний прибуток (це може бути % від вкладеного капіталу, фіксована сума на кожен товар, сумарний прибуток на партію в цілому, наприклад).
Простий і зрозумілий спосіб викликає багато питань, коли ви починаєте його використовувати. Відомо, що витрати буває постійними і змінними. І якщо ви випускаєте однорідну продукцію, або взагалі тільки 1 вид товарів, то все зрозуміло. Але що робити, якщо у вас кілька видів товарів з різними ресурсозатратністю? Як розподіляти, наприклад, зарплату юристів, бухгалтерів та іншого персоналу, який не має прямого вплив на виробництво?

Ділити пропорційно часткам витрат? Або в рівній мірі?
А що якщо в різні періоди часу співвідношення трудовитрат змінюється? Слід переглядати ціни?
І як розглядати вироблення товару? За його виробництва чи продажів? Як враховувати дебеторские заборгованості для обліку реально проданих товарів?

Якщо ж ми будемо говорити про послуги – то тут ще складніше вирахувати собівартість.
Що можна порадити в цьому випадку? Брати середню суму проданих товарів та всі постійні витрати пропорційно ділити між ними. Для розрахунку цієї середньої слід брати тривалий період (бажано рік), щоб максимально уникнути випадкових коливань.

Визначення оптимальної ціни на основі попиту

Цей метод знайомий всім, хто хоча б повз проходив мікроекономіки та економіки підприємства.

Трохи страшно на перший погляд, але більш-менш зрозуміло якщо уважно вдуматися. Отже, що потрібно розуміти, для освоєння даного методу:

– ваші витрати (витрати), вони непостійні, більш того, непропорційні. Тобто якщо вам для виробництва 100 одиниць продукції потрібні витрати в розмірі 1000 рублів, то це зовсім не означає, що для виробництва 500 потрібно 5000. Може бути, за рахунок ефекту масштабу витрати знизяться, і буде потрібно всього 3500. А може і навпаки – вам доведеться наймати нових робітників і забезпечувати нові місця, і витрати складуть 6000. Саме для цього потрібно будувати графік витрат в залежності від кількості виробленої продукції;

– кількість покупців зменшується по мірі зростання ціни, причому це зменшення йде непропорційно. Часто буває так, що підвищення ціни на 5% знижує попит лише на 1%. А підвищення на 10% – знижує попит на 50%.

Виходячи із знання цих показників ви можете визначити оптимальну ціну.
Як це робити на практиці? В першу чергу розрахуйте витрати, змоделюйте зростання і побудуйте графік ваших витрат при різному обсязі випуску.

Далі, вам потрібно визначити криву попиту – як будуть вести себе покупці при зміні ціни. Тут звичайно потрібно брати дані по ринку, шукати за статистикою. Можна і самим експериментувати, трохи знижуючи підвищуючи ціни, і спостерігаючи за динамікою. Але потрібно бути обережним, щоб не пошкодити поточним клієнтам.

І вже поєднавши ваші витрати і потенциальые доходи ви і визначте оптимальну ціну а заодно і кількість, яку зможете реально продати за даною ціною.

Ось коротко і все що я хотів сказати щодо ціноутворення. Більш детально по окремим методам а так само аспектам будуть окремі статті.

...
ПОДІЛИТИСЯ:

Дивіться також:
Особливості SMS-розсилки