Методи директ-маркетингу

Так як популярність директ-маркетингу в даний час постійно зростає, то і самі по собі методи директ-маркетингу стають дуже різноманітними. Мабуть, зараз з усіх методів директ-маркетингу найбільш часто використовуються розсилки, як адресовані конкретній особі, так і неперсоналізовані. В першу чергу кожне звернення повинно бути прочитаним, тому в директ-маркети-кових розсилках використовується цілком конкретна схема для створення максимально ефективних інформаційних повідомлень. Частково ця ж схема використовується і при проведенні інших директ-маркетингових заходів (наприклад, при телефонному маркетингу), проте з поправкою на багато елементів спілкування, властиві іншим заходам.

Для створення ефективних поштових повідомлень при проведенні директ-маркетингових кампаній використовується наступна схема. По-перше, навіть у неперсоналізовані-ном повідомленні слід звертатися до конкретної людини. Це привносить в будь-яку розмову елемент особистого спілкування, внаслідок чого зростає увагу потенційного клієнта до інформації в повідомленні. По-друге, спілкування має бути максимально емоційним. Холодне інформативне послання набагато менш ефективно, так як здатне привернути увагу лише ту людину, яка і так займався пошуком запропонованого йому товару. Метою ж директ-маркетингової розсилки є привернення уваги людей, раніше не представляли, наскільки їм необхідний запропонований товар. Для створення більш точних образів найбільш легко використовувати парцеляції – літературний прийом, що представляє собою опис деякого способу короткими фразами в одне-два слова (найпоширеніший приклад – найвідоміше вірш А.А. Фета: «Шепіт. Легке дихання. Трели солов’я …»). Цей прийом допомагає не тільки малювати в уяві потенційного клієнта яскраві емоційні образи, а й точно передавати задуману атмосферу. По-третє, слід максимально використовувати візуальне сприйняття потенційного клієнта, однак при цьому не перевантажувати його великою кількістю яскравих фарб і спецефектів. Існує досить тонка грань між нормальним і надмірною кількістю різних спецефектів (наприклад, виділеннями світлом і кольором), і в разі, якщо вона не відчувається на інтуїтивному рівні, кількість спецефектів слід залишати помірним (стільки, скільки це необхідно, щоб підкреслити найважливішу інформацію в повідомленні). По-четверте, не варто забувати про важливість присутності в поштовому повідомленні зображення того, від імені кого написано повідомлення. Це також привносить в діалог елементи особистого спілкування. По-п’яте, необхідно дуже уважно і акуратно опрацьовувати аргументи, які будуть використовуватися для кожної конкретної цільової аудиторії. Чим точніше буде аргумент, чим краще компанія-продавець підкреслить будь-які труднощі або бажання потенційного клієнта, тим з більшим інтересом він буде читати повідомлення, відповідно тим вище шанс, що він захоче придбати запропонований йому товар. По-шосте, в посланні повинна стояти особистий підпис адресанта – це і ще один елемент особистого спілкування, і демонстрація уваги і поваги адресанта до потенційного клієнта, і, крім того, для багатьох людей особистий підпис – це ще й гарантія правдивості інформації в повідомленні. По-сьоме, іноді вирішальним аргументом служить поставлений в кінці повідомлення короткий, але емоційний постскриптум, тому і цей елемент класичного поштового повідомлення в директ-маркетингової розсилці опускати не варто. Нарешті, для більшої ефективності в тексті повідомлення слід максимально використовувати всі можливі елементи, здатні підвищити ступінь довіри потенційного клієнта до адресанту повідомлення. Наприклад, можна викласти додаткові, більш докладні відомості про проведену акцію або запропонованому товарі, підкреслити унікальність і незвичність зробленої пропозиції, згадати всі відомі конкурентні переваги товару або послуги, точно і чітко виділити суть пропозиції і підкреслити, в чому, власне, полягає його вигідність для кожного клієнта.

Зрозуміло, наведена вище схема в такому вигляді годиться лише для поштових чи e-mail-розсилок, при особистому спілкуванні або спілкуванні по телефону всі пункти цієї схеми виявляються абсолютно непотрібними. Однак суть спілкування і у випадку телефонного маркетингу буде тією ж – зробити спілкування особистим, підкресливши індивідуальний підхід до потенційного клієнта та висловивши увагу і повагу до нього, як можна більш яскраво, точно, незвично охарактеризувати суть пропозиції і добитися довіри потенційного клієнта. Різниця лише в тому, що робити це доведеться вже методи не письмового, а мовного спілкування.

Іншими словами, суть методів директ-маркетингу полягає в тому, щоб змусити потенційного клієнта вислухати або прочитати адресований йому інформаційне повідомлення, зацікавити зробленим йому пропозицією, викликати у потенційного клієнта беззастережна довіра до співрозмовника. І саме з тієї причини, що до різних людей потрібно відповідно різний підхід, директ-маркетинг увазі індивідуальний підхід до кожного потенційного клієнта. Загальна схема, навіть найточніша і приваблива, не може бути однаково привабливою для різних категорій людей, тому й однаково високої ефективності у всіх випадках вона дати не може. Директ-маркетингові заходи прагнуть до досягнення максимальної ефективності в діловому спілкуванні з кожним потенційним клієнтом.

Посилання на основну публікацію