Активні продажі

Активні продажі – це повноцінні змістовні продажу, які включають:

всі компоненти збуту – збутову логістику,
пошук клієнтів (нових ніш, сегментів, груп клієнтів);
комплекс заходів по просуванню продукції і (або) послуг з збутовому каналу.
Комплекс заходів з просування передбачає:
роботу з аналізу причин перешкоджають росту продажів, гальмування переміщення інформації, грошей, товарів в маркетинговому каналі,
стимулювання посередників збутового каналу – трейд маркетинг,
роботи в зв’язці (виробник, посередник, рітейлер) щодо стимулювання покупців за допомогою акцій маркетингу – сейлз маркетинг.
Мета активних продажів – діяльність по просуванню товарів і (або) послуг, точніше по “проштовхування” товарів і (або) послуг з маркетингового каналу. Результатом активних продажів є: підвищення попиту, збільшення збуту.

Активні продажі досить трудомісткі, займає тривалий час і вимагають досить високої кваліфікації від торгового персоналу. Активні продажі є основою роботи всюди, де покупець, контрагент не має чітко сформованого уявлення про товар (послугу), або має труднощі в його реалізації через власну систему розподілу (дистриб’ютори). В цьому випадку виявлена потреба, незадоволеність існуючим станом і бажання його змінити, є основою для активних продажів. Активний продавець за результатами аналізу проблем готує і проводить в життя рішення щодо стимулювання продажів, компенсації втрат збутового каналу, усунення причин гальмування товарів в збутовому каналі.

Збут і активні продажі – різні поняття. Під збутом я розумію логістику продажів: плановість руху товарів і грошей; логічність розподілу, зберігання товарів; контроль за рухом товарів і распределенгім, поряд з контролем руху грошей, на сплату за поставлений товар і (або) послуги, що надаються. Метою збуту є виконання планових показників товарообігу, оборотності складських запасів, дебіторської заборгованості і т.п. ключових показників збуту. Якщо агент з продажу (торговий пердставитель, менеджер з продажу, продажник) виконує збутову діяльність в належному обсязі, з належною якістю, і цим обмежується, можна говорити про якісне виконання його збутової діяльності і пасивних продажах.

Сьогодні існують розхожий стереотип, що активні продажі – процес активного “впаріванія” товарів, або маніпулювання. В цьому випадку недбайливі продавці без аналізу ситуації “вантажать” клієнта, закидають його максимальною кількістю інформації про продукт або послугу, а на наступному етапі все це обертається невиправданим ростом дебіторки, затоварюванням складів і іншим. Консалтерами це називається технікою агресивних продажів, існують навіть тренінги по тому, як це треба робити. В даному випадку агресивний продавець зовсім не орієнтований на особистісні особливості, специфіку покупця. Попереду одна мета – можлива вигода від сеюмінутной угоди. Збірним образом є якийсь комівояжер, який стукає в усі двері і, не питаючи людей, що їм, власне, треба, намагається “всучити” свою продукцію. Він каже багато і красиво, але тільки про свій товар, і абсолютно не звертає увагу на того, з ким він контактує. До цих пір багато sales-менеджери працюють саме таким чином.

Одним з маркетингових інструментів активних продажів явлеяется трейд промоушн (стимулювання торгівлі) – набір спонукальних маркетингових засобів, що застосовуються для збільшення або (і) прискорення продажів товарів, послуг. У чому ж різниця між, скажімо, рекламою і трейд промоушн? У той час як реклама спрямована на формування бажання у покупців купити, стимулювання торгівлі (трейд промоушн) направлено на забезпечення самої можливості такої покупки. Мета стимулювання продавця (мета активного продажу стосовно продавцю) – перетворити інертного і байдужого до товару продавця, якщо не в Вашого адепта, то в пристойно інформованої торговця

Посилання на основну публікацію